【来店動機を見える化】飲食店なら必見の顧客心理と集客戦略
飲食店の経営者にとって、「来店動機」を深く理解することは成長の鍵です。
「なぜ顧客があなたの店を選ぶのか？」その心理を把握することで、より効果的な集客戦略を立てることができます。
しかし、多くの飲食店はこの重要な要素を見過ごしがちです。
ということで、この記事では様々な来店動機を詳しく解説。それぞれの来店動機に適した戦略を知ることで、あなたの飲食店の魅力を最大限に引き出し、来店動機を強化する方法を得られます。
飲食店の集客に悩んでいる方、ぜひこの機会に顧客心理を深く理解し、効果的な戦略を立てましょう。
目次
1.なぜ「来店動機」を把握することが飲食店にとって重要なのか？
飲食店にとって、顧客の来店動機を理解することは非常に重要です。
まず、来店動機を把握することで、無駄な広告費や販促コストを抑えることができます。なぜなら、顧客がどのようにしてあなたの店にたどり着いたのかを知ることで、より効果的なターゲティングが可能になるからです。例えば、特定のキャンペーンやプロモーションが新規顧客を引き寄せているのであれば、その施策に注力することで効率的な予算配分ができます。
また、新規顧客とリピーターでは異なる戦略が必要です。来店動機を把握することで、これらの顧客セグメントに合わせた施策を設計でき、結果として顧客生涯価値（LTV）の向上につながります。具体的には、新規顧客には魅力的な初回特典を提供し、一方でリピーターにはロイヤリティプログラムを通じて再訪を促すなどのアプローチが考えられます。
さらに、「なぜ選ばれたか」を知ることは、他店との差別化ポイントを明確にするためにも重要です。競争が激しい飲食業界において、自店ならではの強みを理解し、それを活かしたプロモーションを行うことで、他店との差別化を図ることができます。
その他に、リサーチ型の来店が多い店にとっては、情報の整備やレビュー対策が最重要となります。顧客が事前に情報をリサーチしてから来店するケースが増えているため、オンライン上での情報提供やレビューの質を高めることが来店数に直結します。
最後に、定期的にアンケートやレビューを確認し、来店理由を“見える化”しておくことが重要です。これにより、顧客の声を直接聞くことができ、施策の改善に役立てることができます。このように来店動機を把握し、それに基づいた戦略を立てることは、飲食店の成功に不可欠な要素です。
2. 飲食店の来店動機は主に3タイプに分けられる
飲食店へ足を運ぶ理由は様々ですが、大きく分けると3つのタイプに分類できます。
それぞれの来店動機を理解することで、効果的な集客戦略を立てることができます。
2-1. 偶然の来店（機会来店）
偶然の来店、または機会来店は、通りすがりや雰囲気の良さなど、直感的な判断によるものです。
例えば、街を歩いていて「このお店、なんだか良さそう」と思わず立ち寄ることがあります。こうした来店を促すためには、外観や照明、看板、BGM、店内の匂いといった五感を刺激する要素が重要です。
繁華街や観光地に位置する店舗では、無料試食やサンプルの提供が効果的な手段となります。
また、店頭に「本日のおすすめ」や「数量限定」メニューを提示することも、来店のきっかけとして有効です。
このように、偶然の来店を誘うためには、店の視覚的・聴覚的な魅力を最大限に活用することが求められます。
2-2. 口コミ・紹介による来店
来店口コミや紹介を通じた来店は、友人やSNSからの情報がきっかけです。「友人に勧められた」「SNSで見た」「インフルエンサーが紹介していた」といった動機がこれに当たります。口コミを誘発するためには、驚きや感動、共感を呼び起こす体験設計が重要です。
例えば、店内の特別な体験やサービスが顧客に感動を与えれば、自然と友人に話したくなり、再来店や新規集客につながります。
2-3. 計画的なリサーチ型の来店（目的来店）
計画的なリサーチ型の来店、または目的来店は、事前に情報を調べてから来店するケースです。
顧客はGoogleで検索したり、食べログで評価を確認したり、SNSで写真をチェックしたりします。
こうした行動の末に来店してもらうためには、店舗の情報整備力が重要です。営業時間やメニュー、価格、席数、写真など、顧客が求める情報をオンライン上でしっかりと提供することで、来店数を増やすことができます。
目的来店の顧客は、ニーズに合致すればリピーターになる可能性が高く、特に記念日や接待の利用では事前の雰囲気チェックも重要視されます。
このように、計画的なリサーチ型の来店を増やすには、店舗情報を整備し、信頼性を高めることが鍵となります。
3. 「目的来店」と「機会来店」の違いとそれぞれの戦略
飲食店が集客を効果的に行うためには、「目的来店」と「機会来店」の違いを理解し、それぞれに合った戦略を立てることが重要です。
これらの来店タイプに応じたアプローチを導入することで、来店者数を最大化し、顧客満足度を向上させることができます。
3-1. 目的来店の特徴
目的来店とは、顧客が事前に情報を集め、比較検討の上で訪れるケースです。
このタイプの顧客は、自身のニーズに合った店舗を選んでいるため、来店意欲が高く、結果として客単価も高くなりやすいのが特徴です。
また、満足度が高ければ再訪したり、他の人に紹介したりする可能性も高いため、顧客生涯価値（LTV）が高くなる傾向があります。
3-2. 機会来店の特徴
機会来店は、通りすがりや偶然の機会によって訪れるケースを指します。
このタイプの顧客は、特に繁華街や人通りの多いエリアにおいて、集客効果を発揮します。回転率が高く、特にランチタイムなどでは大きな強みを持つことができます。
3-3. 目的来店を増やす方法
目的来店を増やすためには、オンライン上での店舗情報の整備が欠かせません。
Googleマップや口コミサイトでの評価を高めることが求められます。そのためには、MEO対策を通じて検索上位に表示されるようにすることが重要です。
また、ホームページなどで特定の利用シーン（宴会やハレの日など）に応じたページを作成し、顧客が探している情報を的確に提供することも効果的です。
3-4. 機会来店を促す方法
機会来店を促進するには、店の外観や看板を工夫し、通行人の注意を引くことが重要です。目立つ看板や、昼夜で異なる照明演出を施すことで、視認性を高めることができます。
また、店頭にメニューや限定フェアの案内を出すことで、来店のきっかけを作り出すことができます。
地域イベントやフェスティバルに参加することも、店の認知度を上げ、偶然の来店を増やすための有効な手段です。
4. 来店動機を左右する「3つの決定要因」
飲食店の来店動機を強化するためには、以下の3つの決定要因を理解し、戦略に組み込むことが重要です。
・お店独自の「ウリ」があるか
・WebやSNS上の情報整備
・視認性と店舗の存在感
これらの要因を効果的に活用することで、顧客の来店意欲を高め、店舗の成功につなげることができますので、それぞれ詳しく解説します。
4-1. お店独自の「ウリ」があるか
飲食店が他店と差別化を図るためには、独自の「ウリ」を持つことが重要です。
例えば、「地元食材を使ったメニュー」や「日本一や日本初」、「接客コンテスト優勝スタッフが在籍している」といった具体的な要素は、顧客に対して強い印象を残します。
他店にはない独自のストーリーや背景を持つことが、顧客の来店動機を刺激し、選ばれる理由となります。
こうした「ウリ」を前面に出し、店内外で効果的に伝えることが、集客につながります。
4-2. WebやSNS上の情報整備が来店動機を強化
現代の消費者は、来店前にオンラインで情報を確認することが一般的です。したがって、ホームページやグルメサイトだけでなく、Googleビジネスプロフィールに最新情報を登録し、MEO対策をしっかり行うことが重要です。
さらに、SNSでの発信頻度、写真の質、統一感は、顧客に安心感を与える要素となります。
また、Googleビジネスプロフィールやグルメサイトに掲載される口コミ評価レビューが発生した場合はしっかりと返信をして信頼性を高めることが顧客の来店動機を強化します。
4-3. 視認性と店舗の存在感が来店動機に影響
店舗の視認性や存在感は、偶然の来店を促す重要な要素です。
看板のデザインや照明の当て方、店内がガラス越しにどのように見えるかなど、細部まで工夫を凝らすことが求められます。
「この店、入ってみたい」と思わせる外観設計は、初めて訪れる顧客の来店動機を高めます。特に人通りの多い場所にある店舗では、視覚的なアピールが集客に直結します。
これらの決定要因をしっかりと理解し、実行することで、飲食店は来店動機を強化し、競争の激しい市場での成功を収めることができます。
5. 来店動機を把握・分析する方法と活用法
飲食店における来店動機を的確に把握し、分析することは、効果的な集客施策を立てる上で非常に重要です。顧客がなぜあなたの店を選んだのかを理解することで、よりターゲットに合ったプロモーションを展開することができます。
以下では、来店動機を探るための具体的な方法を解説します。
5-1. アンケートを設置して来店動機を探る
アンケートは、顧客の来店動機を直接探るための有効な手段です。
店内にアンケートを設置し、「最初に当店を知ったきっかけは何でしたか？」といった質問を設けることで、顧客の情報経路を明確にすることができます。選択肢を複数用意し、自由記述欄も設けることで、顧客の本音を拾い上げることが可能です。
このような情報は、広告戦略やサービス改善に活用できます。
なお、来店動機を手軽に収集する方法としては、アンケート機能付きの店舗アプリの活用もおすすめです。
例えば私たちが提供する「レストランスターアプリ」には、来店後に自動でアンケートを配信できる機能が備わっており、お客様の声を効率的に収集・分析することが可能です。
店舗運営の改善や再来店施策にも直結するため、アンケート設置を検討している方はぜひ以下の記事をご覧ください。
5-2. SNSやレビューの分析して来店動機を探る
SNSや口コミサイトは、顧客のリアルな声を知るための貴重な情報源です。
Instagramの投稿やレビューサイトのコメントを分析することで、顧客がどのような理由で来店したのか、どの点に魅力を感じているのかを把握できます。
5-3. 会員データを分析して来店動機を探る
会員データの分析もまた、来店動機を探る上で重要です。
例えば、「初回来店客は金曜の夜が多い」「2回来店した人の平均単価は～円」といった定量的な分析を行うことで、顧客の行動パターンを浮き彫りにすることができます。
このデータを基に、特定の曜日や層に向けたピンポイント施策を展開することで、より効果的な集客が可能になります。
これらの方法を活用することで、来店動機を明確にし、顧客のニーズに応じた戦略を設計することができます。顧客の声をしっかりと聞き、そのフィードバックを施策に反映させることで、飲食店の成功に繋げましょう。
6. 来店動機を強化する集客施策7選
飲食店が効果的な集客を行うためには、来店動機を強化する施策を導入することが重要です。
以下では、具体的な施策を7つ紹介します。
6-1. Googleマップ対策（MEO）
Googleマップでの口コミへの返信や定期的な写真更新を通じて、店舗の最新情報を一貫して提供し、信頼性を高めることが重要です。これにより、「近くの飲食店」などで検索したユーザーに見つけてもらいやすくなり、来店動機を強化できます。
※ちなみに飲食店のMEO対策については以下の記事で詳しく解説しておりますので、ぜひご覧ください。
6-2. グルメサイトとの口コミを活用
口コミサイトでの評価は、来店動機に大きな影響を与えます。
口コミに対しては、単なる返信ではなく、顧客との対話として捉え、信頼感を演出することが求められます。
低評価にも誠実に対応することで、店の姿勢や誠実さを伝えることができます。
※ちなみにグルメサイトについては以下の記事で詳しく解説しておりますので、ぜひご覧ください。
6-3. 期間限定メニューやイベントの開催
旬の食材や地域の伝統を活かした期間限定メニューは、顧客の興味を引くための絶好の機会です。
また、SNS映えを意識したメニューやイベントは、話題性を持ち、来店のきっかけを作ります。
これにより、新規顧客の獲得と既存顧客の再訪を促すことができます。
※ちなみに季節毎のイベントや販促のヒントにしていただけるようなPDF資料を無料配布しておりますので、以下からダウンロードしてご覧ください。
6-4. SNS戦略
SNSを活用した戦略は、特に若年層の集客において効果的です。“映える”料理や内装の写真を投稿することで、注目を集めることができます。さらに、「#店名」で検索されるようなタグの設計や投稿誘導を行い、SNS上での存在感を高めましょう。
※ちなみに飲食店のSNS戦略については以下の記事で詳しく解説しておりますので、ぜひご覧ください。
6-5. 地域イベントとの連携
地域イベントへの参加は、店舗の認知度を高めるための有効な手段です。
商店街や自治体が主催するイベントに参加することで、地元メディアにも露出し、来店動機を作り出すことができます。
チラシやスタンプラリーも、顧客に対して直接的な接触を図る手段として効果的です。
6-6. ポイント制度やクーポンによる再来促進
顧客の再訪を促すためには、アプリ登録によるポイント制度やクーポンの配布が効果的です。
例えば、「来店3回で1品無料」や「来店ごとにガチャが引ける」といったゲーム的要素を取り入れることで、顧客の再訪を促進し、リピーターの獲得につながります。
6-7. 会員証アプリの活用
会員証アプリを活用することで、既存顧客の再訪を促すことができます。
アプリに登録した顧客に対して、「雨の日クーポン」や「誕生日特典」を定期的に発信することで、自動的な販促の仕組みを構築できます。これにより、顧客との関係性を強化し、ロイヤルティを高めることができます。
また、来店動機の創出やリピート促進においても、「レストランスター」は非常に効果的です。
ポイントカード、メッセージ配信、来店分析、アンケート配信などをワンストップで運用できるうえ、店舗ごとの運用代行サポートもついているため、現場の負担なく成果につながるのが特長です。
「仕組みは整えたいが、人手が足りない…」というお悩みがある方には特におすすめです。詳しくは資料をダウンロードしていただくか、お気軽にお問合せください。
これらの集客施策を組み合わせて実施することで、飲食店は多様な来店動機を強化し、競争の激しい市場でのポジションを確立することができます。顧客のニーズに応じた柔軟な施策を展開し、集客を最大化しましょう。
7. まとめ｜来店動機を見える化して、集客戦略を再設計しよう
飲食店の成功には、来店動機を理解し、効果的な集客戦略を立てることが不可欠です。来店動機を見える化することで、より適切な施策を打ち出すことができます。
来店動機は「偶然」「紹介」「計画的リサーチ」の3タイプに分けて考える
来店動機を大きく3つのタイプに分類することで、各タイプに応じた戦略を練ることができます。偶然の来店を促すためには、外観や雰囲気作りが鍵です。紹介による来店を増やすには、口コミを誘発する体験を提供しましょう。そして、計画的リサーチ型の来店を狙うには、オンライン情報の整備が不可欠です。
店舗の“選ばれる理由”を明確にし、それに合わせた情報発信を行う
他店との差別化ポイントを明確にし、それを軸に情報発信を行うことが重要です。独自の「ウリ」を持つことで、顧客に強い印象を与え、選ばれる理由を提供します。これを店内外で効果的に伝えることで、来店動機を強化できます。
お客様の声やデータをもとに、施策を定期的に見直すことが成果の鍵
顧客からのフィードバックや来店データを活用し、施策を定期的に見直すことで、集客戦略の効果を最大化できます。アンケートや口コミ、会員データを分析し、顧客のニーズやトレンドを把握することで、より効果的な施策を展開しましょう。
これらのポイントをしっかりと理解し実行することで、飲食店は来店動機を強化し、競争の激しい市場で成功を収めることができます。顧客の動機を見える化し、その情報をもとに集客戦略を再設計することで、持続的な成長を目指しましょう。
