飲食店のDM販促は〇〇が必須!

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アクティブ・メディア株式会社 飲食店サポート事務局
アクティブ・メディア株式会社 飲食店サポート事務局
店舗公式アプリ作成サービスを通じて飲食店の顧客台帳経営と販促をサポート。 その内容が「Withコロナ時代の即戦力アプリ」、「最も飲食店経営に寄り添ったサービス」として農水省後援の外食産業貢献賞を受賞する等、飲食業界や公的機関から高く評価。 このコラムでは3,000店以上のサポート実績から得た独自ノウハウや事例を公開する等、飲食店経営に役立つ情報を発信している。

​私たちは飲食店様の販促を代行しておりますので、お客様へ配信するメッセージを(飲食店様とご相談の上)作成して、その効果を検証し、よりお客様に喜んでいただけるようなメッセージになるように改善する作業を行っています。

DM販促のノウハウをたくさん持っていることから「お客様にどんなDMを送ったら良いでしょうか?」というご相談も飲食店様からよくいただきます。

もちろん飲食店様それぞれで大事になるポイントは変わりますが、共通して使えるコツというものがあります。

ということで、この記事では私たちがもつDM販促のノウハウの一部を公開します。

 

DMのターゲット

今回は、お客様へ配信するDMなので新規客向けではなく、既存顧​​客と離反客の呼び戻しのノウハウをお伝えします。

※ 既存顧客 → 過去に一度でも来店したことのあるお客様

※ 離反客 → 最終来店日から半年など一定期間来店のないお客様

 

 

販促効果の高いDMとは

販促効果の高いDMとは、飲食店がお客様にDMを配信して→そのDMをお客様が読んで→その後に飲食店を利用してくれることに繋がるものを言います。
そのため、販促効果の高いDMにするためにはDM配信後に開封率や反応率などを把握しておき、次のDM配信時により高い効果が出るように改善する仕組みが絶対に必要になります。

✓ 開封率とは飲食店がお客様にDMを配信して、そのメッセージを読んでもらえる確率のことです。
「開封率=開封された数÷配信した総DM数」で算出します。
せっかくDMを配信しても読んでもらえなければ来店などに繋がりませんので、DM販促を効果的にするために非常に大事になるポイントです。
基本的に配信するDMのタイトルが重要になります。
✓ 反応率とは飲食店が配信したDMを読んで、その後に飲食店に実際に来店したり、テイクアウトをしたり、通販をしたり、など何かしら行動してくれる確率のことです。
「反応率=アクション数÷配信した総DM数」で算出します。
せっかく手間とコストをかけてDMを配信するのですから、できるだけ売上に繋げたいですよね。DM販促の費用対効果をUPさせるために非常に大事になるポイントです。
基本的には配信するDMの中身(例えばクーポンやキャンペーン情報など)が重要になります。

2.予約管理はどうやってする?

DMの開封率や反応率などのような販促効果の分析をしないまま、ただ何となく飲食店側が発信したいことだけをDMしていると、お客様に煙たがられたり飽きられたりして来店に繋がるどころか、離反させてしまう、、、なんてことにもなりかねません。

飲食店とお客様の距離を縮めて、親近感をもってもらい、ファンにできるように、DMを活用しましょう。

 

 

飲食店DM販促ノウハウ①「顧客を絞り込む」

それでは、いよいよ本題となる飲食店のDM販促のノウハウを紹介します。

私たちは全てのお客様に一斉にDMを配信するのでは、顧客情報に基づいてお客様を絞り込むDM配信を最重要視しています。

 


固定客は「絞り込み」が重要

インターネットやスマートフォンが普及した現代では個人の趣味嗜好に合わせた広告が配信されるのが当たり前になりました。
そんな状況ですから、飲食店のマーケティングも全ての客層を集客しようとしても上手く行きません。
お客様一人ひとりに出来る限り合わせた内容のDMを配信することが効果UPの近道になります。

これを「限定訴求」と言い、ターゲットとするお客様に「買う必要性」を認知させ、お客様の隠れた購買欲求を喚起させることができます。

と言っても、顧客一人ひとりに内容を変えてDMを配信するのは手間がかかりすぎるため現実的ではありません。
そこで役に立つのが顧客の「絞り込み」(セグメンテーション)です。

ターゲットとするお客様に合った特定の内容を配信することが成功の秘訣です。

 


お客様の属性を考える

具体的な絞り込みの方法として、お客様の属性を考えることが効果的です。

「性別」
「年齢」
「名前」
「住所」
「身体的特徴」
「誕生日」
「記念日」
「職業」
「役割」
「購入した商品(サービス)」
「購買(来店)回数」
「購買金額」
「購買(来店)日」

例えば上記のような項目を調査することでお客様の属性が見えてきますので、これらで絞り込んでDMを配信します。

 

ちなみに私たちが提供する会員証アプリなら、上記のようなデータを無理なく収集することができます。

ご来店いただいたお客様が飲食店のアプリをダウンロードした後に、ご自身の情報を入力して会員登録をします。
こちらの登録項目は飲食店が集めたい情報に合わせてカスタマイズすることができ、お客様の負担にならないように登録の任意・必須も選ぶことができます。

また、もしもあなたの経営する飲食店で出来るだけたくさんの顧客情報を集めたいと思った場合は「お客様にたくさんの項目を登録してもらう代わりにアプリ会員登録の特典を少し豪華なものにしてあげる」などの工夫をすることもできます。

どのような顧客管理がしたいのか?などをご要望を伺った上で、具体的な運用方法をご提案させていただくなど、徹底した運用サポートを行っております。
もし「DM販促を強化したい!」などお考えでしたら専門家である私たちにお気軽にご相談ください。

 


名前で絞り込んだDM配信

それでは本項から、顧客情報を絞り込んでのDM販促について解説します。

 

まずは「名前」で絞り込みアプローチをかける方法についてお話しします。

人は「自分に関係があること」、「認識があること」に興味を持つ習性がありますので、「名前を呼ばれる」ことは強く自己を認識し関係性を感じるものです。

こういった人の持つ特別意識を喚起するのに「〇〇様だけ特別です」といったピンポイントのアプローチが有効になります。

ピンポイントに名前で呼ばれたお客様は「あ、自分のことだ!」と反応します。

名前で絞り込んでアプローチすることでお客様にダイレクトに響きやすくなります。様々なアイデアを考えて販促に取り入れて行きましょう。

ちなみに私たちが提供する会員証アプリのDM機能なら、お客様の名前が自動的に入力されるように「置き換え文字」を挿入することができますので、手間なく簡単に「〇〇様」とお名前をメッセージに記載することができます。

 


住所で絞り込んだDM配信

次に住所を絞り込んでアプローチをかけていく方法についてお話しします。

前回、人は自分と関連性のあるものに関心を持つとお話ししましたが、住んでいる住所にも名前同様、関心を持ちやすい傾向にあります。

 

【住所が近いことは心理的に影響を及ぼす】

見知らぬ土地で同じ出身地の人と出会うと親近感を感じます。人は自分との共通点があることで安心感を感じる生き物です。

 

このように住所が近いことは人の心理に大きく影響を及ぼします。

この住所における心理的な効果を販促に取り入れることで、店舗集客のバリエーションも広がります。

例えば、あなたの飲食店に徒歩で来れる範囲に住むお客様だけに「○○町などご近所様限定!雨の日キャンペーン」DMを配信するなど、さりげなく地域を訴求することが住所を絞り込んでアプローチするのがオススメです。

 


誕生日で絞り込んだDM配信

次は誕生日で絞り込んでアプローチをしていく方法についてお話しします。

誕生日はお客様にとって特別な日であることから、お祝いをしてもらうと嬉しいものです。

お誕生日に配信するDMは割引だけでも効果的ですが、できれば「今日は来て楽しかった、また来よう」と思ってもらえるサービスや店舗の雰囲気作りをしていくと、より効果はUPします。

※さらに詳しく誕生日販促について知りたい!という方は下記の記事にまとめてありますので、こちらも併せてご覧ください。
↓ ↓ ↓
飲食店の誕生日販促 成功の3つのコツ

 


記念日・ハレの日で絞り込んだDМ配信

お客様ご自身の誕生日だけでなく、家族やご友人など大切な方の誕生日や記念日などにDMを配信するにも効果的です。

また、父の日や母の日、子供の日などにお祝いの言葉を送ったり、初来店日から1周年など顧客との関係性を祝福して送ると、サプライズ感が高まります。

 


職業・役割で絞り込んだDM配信

次は、職業・役割でターゲットを絞り込みアプローチをしていく方法についてお話しします。

「職業」とはOL、経営者、公務員、学生などで、「役割」とは主婦(夫)、母親、父親、子供などです。

この2つの属性は誰しも持っており、当事者意識を感じやすいキーワードであることからアプローチにも効果的です。

 

【お客様の状態にスポットを当てる】

職業、役割で絞り込みを行うのポイントは、お客様の現在の「状態」にスポットを当てることです。

①「職業」にスポットを当てた例「毎日休みがなく忙しいビジネスマンへ」
「日々の残業でお疲れのOLの皆さん」
「入社したてでホッと一息付きたい新入社員へ」

「毎日休みなく忙しい…」「集客方法でお悩み…」のように「職業」の前にかかる、「状態」についてスポットを当てることは当事者意識を喚起させることに効果があります。

 

②「役割」にスポットを当てた例「財布の中が気になるお父さんへ」
「賢い主婦の皆様、お集まり下さい!」
「私だけの時間が欲しいと願う奥様へ」

どんな「状態」であるか、男女での違いなどの人の心理を汲みとることで、ピンポイントな集客が可能になります。それぞれの立場にどんな言葉が響くかを考えてアプローチをしていきましょう。

 


購入した商品、サービスで絞り込んでDM配信

次は、購入した商品やサービスで絞り込みを行い、アプローチする方法をお話しします。

顧客管理を行っていく上でリピーターを始めとし、お客様が一度でも商品やサービスを購入した場合、購買履歴が残ります。

*購買履歴とは過去にどのような商品やサービスを購入したかの記録のことです。例えば私たちが提供する会員証アプリなら来店・テイクアウト・デリバリー・通販などの利用履歴がデータとして残ります。

購買履歴の情報からお客様の好みや、次にどのような商品が売れそうかなどある程度予測することができます。

 

【人は一貫性を保とうとする】

人間には一貫性を保とうとする習性があります。これを心理学では「一貫性の原理」と呼びます。
商品を購入した場合、同じ種類の商品やサービスを購入したくなる傾向があります。

幹事一人

人間が持つ一貫性を保とうとする心理にアプローチをかけることで、商品によっては利益率を上げることも可能になります。

例えば、過去に食べ放題で利用したお客様だけでに絞り込んで「食べ放題で使えるクーポン」をDM配信するなど、購買履歴からどのような商品がアプローチできるかをしっかりと分析していきましょう。

 

以上、顧客情報で絞り込んだDM配信について解説しました。

 

 

飲食店DM販促ノウハウ②「季節ごと」

顧客情報で絞り込む以外でお勧めなのが、季節で絞り込んでのDM配信です。

季節ごとに変化する顧客のニーズにフィットした内容にすることで、共感や気付きにつながり来店意欲の醸成に効果的です。

その理由は「今すぐお店を利用すべき!」「今すぐこのメニューを注文しないと損!」などとお客様に思ってもらいやすいからです。これは、お客様に行動(来店や問合せ)してもらうための、最も重要な要素の一つであるため飲食業界に限らず、多くのお店が季節の販促キャンペーンを実施しています。

 

ちなみに、当サイトでは季節ごとのDM配信のネタ帳として使えるPDF資料を無料プレゼントしています。

✓お客様は、どんなキャンペーンを求めているのか知りたい!

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以上、私たちが持つDM販促のノウハウの一部を紹介しました。

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そして、「DM販促を強化したい!」、「顧客情報を集めて活用したい!」、「販促をプロに任せたい!」などお考えであれば、ぜひ私たちにご相談ください。
ご要望を伺った上で具体的な販促のご提案をさせていただきます。

 

それでは今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。