いま、定額制（サブスク）サービスが飲食店の新しいスタンダードになりつつあるほど導入する店舗が増えてきました。

私たちのクライアントである飲食チェーン店様でも多くがサブスクサービスを開始しています。

この記事では、定額制（サブスク）サービスが、コロナ禍の飲食店を救う理由、人気サービスとなった背景、始めるなら外部サービスと自社サービスどちらが良いのか？などについて解説します。

「これから定額制（サブスク）サービスを始めたい！」という飲食店様はもちろん、「すでに始めているが効果をUPさせたい！」とお考えであれば是非ご一読ください。

コロナ禍から立ち直る飲食店が持つ１つの共通点は

サブスクのメリットとは下記の記事で詳しく解説しているためでは、本章では簡単にお伝えすると「顧客台帳データとサービスをスマホで管理できる」ということです。

定額制（サブスク）サービスの失敗理由と成功の法則

飲食店の定額制（サブスク）サービスは「定額制で飲み食いができるためお客様がお得！」という面が目立ちがちです。
しかし、実は「顧客台帳データが管理できる」という面こそが、コロナ禍の飲食店経営において重要となります。

重要となる理由は、コロナ禍で多くの飲食店が売上を落としてしまいましたが、その中でも好調な飲食店では「お店の価値をお客様が理解している」など、飲食店とお客様との間に良好なコミュニケーションがあり、それが『絆』となり来店を後押ししています。

さらに、外出が自粛されている時でもテイクアウトやデリバリーなど飲食店が新しいことを始めた時に『絆』によってお客様が積極的に新しいサービスを利用してくれていることが分かっています。

こうした『絆』が、飲食店の売上回復を早めています。

絆を作るのに最適なアプリ

『飲食店とお客様との絆』を作ることを私たちが提供する飲食店オリジナルアプリでは最も重要視しています。

私たちが作成する飲食店オリジナルアプリには『ポイントサービス』の機能があります。

お客様が来店した時にポイントを差し上げるので、どのお客様がいつ来店していくら使ったのか？という顧客台帳データを自動で作ることができます。

そして、そのデータを下記のようにWithコロナの飲食店経営に活用することができます。

比較的来店客数の少ない曜日や時間帯に使えるクーポンを発行し、混雑（密）を避けて安心してご来店いただける環境を作る

SNSやLINEの公式アカウントでは、お客様の来店データを集めることはできません。

一方で、飲食店オリジナルアプリなら顧客台帳データが管理できて、そのお客様に合わせた内容でクーポンやメッセージを配信することができますので、飲食店側の意思で集客アプローチができるようになります。

外出自粛ムードの時などテイクアウト・デリバリー・通販のサービスをご案内できる　etc.

私たちが作成する飲食店オリジナルアプリのポイントサービスなら、お客様は来店した時はもちろん。通販・テイクアウト・デリバリー・定額制（サブスク）など全てのサービスでポイントが貯まって使うことができます。

前項と同様に顧客台帳データを管理することで飲食店側の意思でアプローチが可能になりますので、外出自粛ムードの時は、通販・テイクアウト・デリバリーなど安心・安全な形でお客様にサービスを利用してもらえます。

理想的なマーケティングを実現

SNSやLINE公式アカウントでのメッセージ販促は全ての人に同じ内容を配信する１対多のアプローチとなりますが、顧客台帳データと連携させて飲食店オリジナルアプリのメッセージ販促なら１対１のアプローチが可能になります。

「みなさま宛」ではなく「あなた宛（〇〇様）」のメッセージが配信されるため、お客様に読まれる可能性が非常に高く、来店などの行動に導きやすくなります。

さらに、お客様に『読まれる』ということは、例えばお店のこだわりを来店後のサンキューメッセージなどで配信すれば『価値』が伝わりやすくなります。
そして、きめ細かいアフターフォローのメッセージを送ることもできますので、こうした施策が『お客様との絆』を育て強めるのです。

このようにマーケティングの理想形と言われるOne to One コミュニケーションをアプリなら手間なく実現することができます。

このような『お客様との絆』を持っている飲食店は売上が低迷しずらく、また回復も早いです。

その一方で、『お客様との絆』よりも『駅前や人通りの多い好立地』の方をウリにしている飲食店は、コロナ禍で苦戦している傾向にあります。
「このお店で食べたい！」という目的性がない飲食店は、今後ますます苦戦を強いられるのでないでしょうか。

こうした厳しい現状を打破する手段の１つとして、サブスクサービスを活用して（ちょっと言い方は悪いですが）お客様をサブスク会員として囲い込み、『お客様との絆』を育てたい！と考える飲食店が増えています。

コロナ禍が飲食業界に与えたダメージは深刻ですが、その中で試行錯誤し、新しい飲食店のカタチを生み出した企業が今後のWithコロナの世界でさらに飛躍していくことでしょう。

外部 vs 自社｜飲食店の定額制（サブスク）サービスを成功の近道

定額制（サブスク）サービスをはじめとし、テイクアウト・デリバリー・通販サービスを活用した顧客台帳データを経営に活用することを重視する流れは飲食業界に確実に浸透してきています。

そのため近年では、手軽にサブスクを始めることができる外部サービス（Fav〇さん等）を利用する飲食店が増えてきました。

私たちが作成する飲食店オリジナルアプリにも定額制（サブスク）サービスを販売する機能があるので「外部のサブスクサービスと自社のサブスクサービスの違いは何ですか？」とよくお問合せをいただきます。

その違いは、「サブスク会員以外のお客様も会員化でき、サブスク会員に育てることができる！」ということです。

外部サブスクサービスの場合

例えば外部の定額制（サブスク）サービスを利用する場合、店内で定額制（サブスク）サービスを実施していることをお客様に伝えて買っていただく必要があります。

お客様に定額制（サブスク）サービスがあることを伝えるために「スタッフがお声がけする」「ポスターなど店内POPで掲示する」など現場スタッフの作業が増えたりオペレーションが複雑になります。

多忙を極める飲食店では現場スタッフの負担を出来るだけ少なくしてあげることが販促サービスを成功させる重要なポイントとなりますので、外部のサブスクサービスでは会員は増やしにくくなります。

さらに、外部のサブスクサービスではサブスク会員の顧客台帳データを得ることはできますが、それ以外の顧客のデータは得られません。

それと同時にアプローチできる顧客もサブスク会員だけになります。

いくら定額制（サブスク）サービスが飲食店販促の新しいスタンダードになりつつある！と言っても、それを購入してくれる顧客は全顧客の多くて1～2割ほどでしょう。

自社サブスクサービスの場合

しかし、私たちが作成する飲食店オリジナルアプリは、『来店』でも『通販・テイクアウト・デリバリー』でもポイントが貯まって使えるお得なアプリなので、お客様はダウンロードしてくれやすく、より多くの顧客台帳データを集めることができます。

アプリ会員にメッセージも配信できるので現場スタッフに負担なくサブスク会員を増やすアプローチができます。

例えば、アプリ会員が全体で10,000人おり、その中の100人が月3,000円のサブスク会員だとすると、残りの9,900人は非サブスク会員となります。
私たちが作成する飲食店オリジナルアプリなら、その非サブスク会員をサブスク会員に育てていく販促をすることができます。

こちらは外部のサブスクサービスを利用するのでは出来ないことです。

サブスク会員を育てるために重要なのは〇〇

一般のアプリ会員に定額制（サブスク）サービスを購入していただくために重要なのは「価値を伝えること」です。

サブスク会員になることのメリットをしっかりと伝えて理解していただくことが大事になります。

店内に掲示しているPOPやスタッフ様のお声がけでサブスク会員をお誘いすると思いますが、それだけでは不十分です。

例えば、店内POPではそもそも見られないこともしばしばありますし、スタッフ様が接客に忙しい時などはサブスク会員のメリットをお伝えすることはおろか、お誘いのお声がけさえ難しいこともあるでしょう。

そのため私たちが推奨しており、クライアント様でも大きな成果を出しているのがメッセージ販促です。

お客様がご来店いただいた翌日に「昨日はご来店ありがとうございました。サービスにご満足いただけましたでしょうか？当店ではメリットいっぱいのサブスク会員を募集しております。サブスク会員になる・・・」といったような内容でご来店の御礼と一緒にサブスク会員募集のお知らせをアプリ内メッセージでPUSH配信します。

※非サブスク会員に絞り込んで自動的に配信されます。

こうすることで定額制（サブスク）サービスの存在を確実に知ってもらえますし、前回の満足度が高ければ高いほど「次回購入しようかな？」など前向きにご検討いただけるようになります。

そして、一度ご検討いただけていれば次回来店時に店内に掲示されたPOPやスタッフのお声がけで思い出してもらえ、サブスク会員になってもらえる確率が高まるというわけです。

このように定額制（サブスク）サービスの価値を、

・目で見て（店内掲示POP）

・耳で聞き（スタッフのお声がけ）

・字で読む（アプリ内メッセージ）

ということでしっかりと伝えることでサブスク会員を増やすことができるのです。

「押し売り」せずに再来店をお声がけ

サブスク会員を増やすことでリピート率がUPすると先述しましたが、その理由の１つの再来店を促すメッセージを配信しても「押し売りにならない」ということが大きいです。

具体的に説明します。

まず、一度ご来店いただいたお客様に後日再びご来店いただくためにはメッセージを送ることが効果的です。
お客様の多くは「忘れていた」と「何となく」という理由でリピートしなくなるからです。

そのため、再来店を促すメッセージを送ることで「忘れられないように」「来店する理由を作る」ことができます。

このように再来店のきっかけを作るためにメッセージを配信することはリピート率をUPさせることにとても効果的なのですが、あまり頻繁にメッセージを送りすぎると「押し売り」になってしまい逆効果になってしまいます。

そうならないようにメッセージをあまり頻繁に送りすぎないように注意する必要があります。

しかし、「お客様ごと」「業態ごと」「時期ごと」によってメッセージを受け取る側の印象は変わりますので「押し売りにならない頻度」の案配は非常に難しいのです。
この案配をつかむにはメッセージを配信したたくさんの実績を分析しないといけませんので膨大なデータと時間を要します。

ただ、サブスク会員へのメッセージは少し違います。

サブスクは定額制のサービスですので、使えば使うほどお得になります。
さらに定額制（サブスク）サービスには有効期限というものがありますので、期間内に使用する回数が多い方が購入したお客様にとってお得なのです。

ですので、サブスク会員に限っては利用頻度が少なければ「もっと使った方がお得ですよ」とメッセージを配信した方が親切ですし、定額制（サブスク）サービスの有効期限が切れそうであれば「ぜひご活用ください」とメッセージを配信した方が親切になります。

つまりサブスク会員には頻繁に再来店を促すメッセージを配信しても「押し売り」にならず、むしろ「親切」になる！というわけです。

このような背景も定額制（サブスク）サービスを導入し、サブスク会員を増やすことでリピート率が大きくUPする要因と言えます。

あなたの飲食店でもサブスクサービスを始めるのであれば、外部のサブスクサービスではなく、自社の公式アプリを作ってその中でサブスクサービスを運営されることを強くお勧めします。

繰り返しになりますが、サブスク会員だけを集める外部サービスではもったいないです。

ご来店いただいた一般のお客様の多くを、まずはアプリ会員にして顧客化し、サブスク会員に育てる仕組みを自社の公式アプリによる販促の方が圧倒的に多くの会員を集めることができます。

私たちはサブスク会員やVIP顧客を増やす販促をサポートしている唯一の企業です。

運用のご相談、資料ご請求、デモのご依頼など、まずはお気軽にお問合せください。

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それでは今回は以上です。

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

この記事を書いた人

アクティブ・メディア株式会社 飲食店サポート事務局

店舗公式アプリ作成サービスを通じて飲食店の顧客台帳経営と販促をサポート。 その内容が「Withコロナ時代の即戦力アプリ」、「最も飲食店経営に寄り添ったサービス」として農水省後援の外食産業貢献賞を受賞する等、飲食業界や公的機関から高く評価。 このコラムでは3,000店以上のサポート実績から得た独自ノウハウや事例を公開する等、飲食店経営に役立つ情報を発信している。