定額制(サブスク)サービスの失敗理由と成功の法則

新型コロナウィルスの拡大防止のため、飲食店の休業要請や営業自粛といった厳しい状況の中、定額制(サブスクリプション、以下サブスク)サービスによって、売上を維持できている店舗もたくさんいます。

今回の記事では、定額制(サブスク)サービスに関する興味深い調査データや失敗例を交えて、失敗を乗り越えて成功するために必要なことを紹介します。

そして、私たちの提供する飲食店オリジナルアプリ作成サービス「レストラン★スター」には定額制(サブスク)サービスを販売できる機能があり、ご利用中の弊社クライアントである飲食チェーン店様もたくさんいます。

その実績を交えつつ、コロナ禍でも定額制(サブスク)サービスによる売上が維持できる理由について解説します。

 


<この記事の目次>

1.定額制(サブスク)は飲食ビジネス向きのサービス

2.コロナ禍でも顧客が離れる売上が安定した

3.定額制(サブスク)サービスの失敗例

4.定額制(サブスク)サービスを成功させるには

5.サービス利用者を増やす私たち独自の取り組み

6.定額制(サブスク)サービスの成功事例

 

 

1.定額制(サブスク)は飲食ビジネス向きのサービス

定額制(サブスク)サービスといえば、Netflix・AmazonPrime・Huluなどの動画配信サービスが有名ですよね。
最近では、アパレル業界やビューティー業界でも積極的に定額制(サブスク)サービスを導入する企業が増えています。

そして実は、飲食店ビジネスにとっても定額制(サブスク)サービスは、とても相性が良いビジネスモデルなのです。

その理由は、お客様に定額制(サブスク)サービスを先に購入してもらえるため確実なキャッシュが手に入るということ。

さらに、定額制(サブスク)サービスであるため、購入したお客様は率先してそのサービスを利用しようします。そのため、リピート率が向上しやすく常連客やファンを作って、育てることが出来るため飲食店ビジネスと相性が良いのです。

 

 

2.コロナ禍でも顧客が離れる売上が安定した

「新型コロナウィルスの影響下(コロナ禍)でも、定額制(サブスク)サービスによって顧客が離れず、安定した客数と売上を確保できた」という興味深いデータを株式会社favyさんが発表しています。

コロナ禍に入った2020年3月~5月にかけても定額制(サブスク)サービスの利用者の数は減少しませんでした。

「外出しずらい…」という状況の中でも、定額制(サブスク)サービスの利用者は飲食店に来店してくれていたのが分かります。

 

さらに、同社は、業態月での平均来店実績データも公開しています。

業態    サブスク内容   会員の平均来店回数
バル    1枚無料     7.8回来店 / 月
コーヒー  定額飲み放題    22回来店 / 月
居酒屋   飲み放題無料   3.2回来店 / 月
焼肉    完全会員制    2.7回来店 / 年

※引用:株式会社favy調べ

 

上記ように、様々な飲食業態で定額制(サブスク)サービス導入後に顧客の来店回数がアップした。そして利用者の客単価も変わらず、むしろアップするケースもある。そのため、飲食店の常連客・ファン作りと売上アップに定額制(サブスク)サービスは効果的であることがデータでも明らかになってきている。という発表でした。

 

 

3.定額制(サブスク)サービスの失敗例

定額制(サブスク)サービスを始めるとなると「赤字になってしまうのではないか…」「誰もサービスを買ってくれないのではないか…」「トラブルを引き起こすのではないか…」と心配される飲食店経営者様も多いです。

実際に、定額制(サブスク)サービスは上手に運用しないと「赤字になるし」「誰も買わないし」「トラブルを引き起こす」ということも多いにあり得ます。

 


3-1.牛角さんの「焼肉食べ放題PASS」

例えば焼肉業界の場合は「牛角」さんが2019年11月末頃から販売を開始していた定額制(サブスクリプション)サービスである「焼肉食べ放題PASS」。

こちらは、月額11,000円で通常3480円の牛角コース(90分食べ放題)を1カ月間利用できるサービスで、一部店舗を対象に販売していました。

 

しかし、SNSで「お得すぎる!」と話題になり購入者が激増。

定額制(サブスクリプション)サービス利用者の来店が増えすぎてしまい一般客が予約しずらい…という現象が起きてしまったようです。

そのため同社は2020年1月7日に定額制(サブスクリプション)サービスの販売を一次中止しました。

2020年3月に試験的に再開するなど、現在でも試行錯誤を重ねているようです。

 

このように定額制(サブスクリプション)サービスとしては残念な結果となってしまったとニュース記事など世間的には言われていますが、インターネットで大きな話題になるPR力は「さすが牛角さん!」と個人的には思います。PR効果という意味では失敗とは言えないかもしれませんね。

引用:日経ビジネス「牛角、焼き肉の定額制食べ放題を販売終了 外食サブスクの難しさ」

 


3-2.令和納豆さんの「納豆定食生涯無料パスポート」

少し特殊な例ですが、もう一つ茨城県にある納豆ご飯専門店「令和納豆」さんを紹介します。

同社は、クラウドファンディングを通じて資金提供を募集し、1万円以上支援してくれた方には「納豆定食生涯無料パスポート」という定額制(サブスクリプション)サービスを提供していました。

その内容が話題を呼んだこともあり、1000万円以上の資金調達に成功したようです。

しかし、同社は「後から利用規約を変更した」「高リピート利用者の無料パスを没収した」などの苦情がSNS上で炎上してしまい、大きなトラブルを招く結果となってしまいました。

引用:ITメディア ビジネスオンライン「没収相次ぐ?1万円の納豆生涯無料パスポート」

 

以上のように、定額制(サブスクリプション)サービス自体で収益化することを目的としてしまうと思ったような結果を得られず「残念ながら失敗…」となりやすくなります。

 

 

4.定額制(サブスク)サービスを成功させるには

飲食店で定額制(サブスク)サービスを成功させるには「定額制(サブスク)サービス自体で収益化する」というのは、あまり考えないようにすることです。

定額制(サブスク)サービスを「お客様を固定化させるため」と「来店頻度をアップさせるため」に使い、別な部分で収益化させることが大事になります。

そのため、あなたの経営する飲食店での主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしないようにしましょう。

 

主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしてしまうと「利用者は定額制(サブスク)サービス以外は注文しない」という現象が起きてしまい売上が増えません。

定額制(サブスク)サービスを利用頻度が高ければ高いほど赤字になってしまいます。

 

先に紹介した牛角さんは「焼肉食べ放題」、令和納豆さんは「納豆定食生涯無料パスポート」という形で、主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしました。

そして、定額制(サブスク)サービスの利用者が増えれば増えるほど収益化がしずらくなってしまったり、一般のお客様の席が無くなってしまったり、などで止む無く中止。

その結果、トラブルを招いてしまいました。

4-2-1.QSCデータを徹底活用して売上UPに繋げる

 

ということで、主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスの対象にすることが大事になります。

(例)
焼肉店 → サンチュ無料
居酒屋 → 2h飲み放題無料
ラーメン店 → トッピング無料、ライス無料など

こうすることによって定額制(サブスク)サービスが本来持っている「お客様の固定化と来店頻度アップ」にプラスして、以下のようなメリットが生まれます。

✓定額制(サブスク)サービスだけを利用しに来るお客様が0になる。

✓定額制(サブスク)サービスを利用が多ければ多いほど売上がアップする。

✓定額制(サブスク)サービスの月額が安くできるため会員を増やしやすい。

以上が、定額制(サブスク)サービスを成功させるために一番大事になるポイントでした。

 

 

5.サービス利用者を増やす私たち独自の取り組み

前項で「主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスの対象にすることが成功のポイントである」とお話しました。

しかし、主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスにするとインパクトが薄れがちです。

定額制(サブスク)サービスを開始したが「誰も使ってくれなかった…」ということにならないように話題性も大事するようしましょう。

 

話題性を作るために私たちがクライアントである飲食チェーン店様と実施していることを紹介します。

定額制(サブスク)サービス会員であるお客様のお連れ様が会員でなかったとしても、少し安くなるようにしてあげるようにしています。

(例)定額制(サブスク)サービス会員のお連れ様 → 2h飲み放題が20%OFF(もしくはソフトドリンク無料)

こうすることで、お客様同士の話題になりやすく、連れ立っての来店をしてもらいやすくなりますのでオススメです。

 

さらに、定額制(サブスク)サービス会員のお客様に対しては「おすすめメニュー」などのメッセージをPUSH配信して、サービスの利用を促進すると共に(高単価の)料理を頼んでもらうようにお願いするようにします。

「せっかく定額制(サブスク)サービスをご購入いただいたのですから、たくさん利用した方がお得ですよ!」と一般のお客様よりも強く来店をオススメできますし、実際に来店率も高くなる傾向にあります。

 

以上のようにすることで、定額制(サブスク)サービスを購入したお客様はもちろん、そのお連れ様にもメリットがあり、飲食店側は売上がアップするという、全ての人に喜ばれるようになります。

 

 

6.定額制(サブスク)サービスの成功事例

それでは最後に定額制(サブスク)サービスの成功事例として私たちのクライアントである飲食チェーン店様を紹介します。

居酒屋チェーン店「柚柚」など日本全国で350店舗以上の飲食店を展開する「アンドモワ」様です。

 

アンドモワ様では2017年10月から定額飲み放題サービス「ONE MONTH MOWA PACK(ワンマンスモワパック)」の販売を開始しました。

ONE MONTH MOWA PACK(ワンマンスモワパック)とは、250種類のドリンクが120分飲み放題(90分ラストオーダー)を以下の価格で受けられる定額制(サブスク)サービスです。

30日間・・・3,000円
60日間・・・5,000円
90日間・・・7,000円
120日間・・・10,000円

アンドモワ_アプリイメージ画像

 

飲み物以外に料理を2品以上をご注文することをお願いしていますが、1日1回までの利用で、月の来店回数制限はありません。
毎日来店することも出来る大変お得なサービスです。

しかも、サブスク会員様のお連れ様は定額制(サブスク)サービスを購入していなくても、店舗公式アプリをダウンロードするだけで通常飲み放題が半額になる特典が受けられます。

サブスク会員様から予想以上に好評で「飲みに行く時にお店を迷わなくなった!」「この飲み放題アプリが会社で話題にできる」などの感想がたくさん寄せられています。

主力メニュー以外を定額制(サブスク)サービスの対象としたのに、話題性もしっかりと作れる!という仕組みになっています。

 

サブスクアプリ会員様は購入後2回目以降がお料理代だけになってしまいますが、一人当たりの客単価が下がることはありませんでした。

むしろ、一ヶ月に1回程度の来店頻度だったお客様が、サブスクアプリ会員になったことで一ヶ月に平均4回も来店するようになりました。
さらに、そのサブスクアプリ会員様がお友達を連れてきてくれ客数が増え、売上が54%も増加しました。

 

アンドモワ様では、スタッフ様がお客様に「生ビールが499円なので3,000円飲み放題パックだと大体月2回の来店で元が取れるのでお得ですよ」と定額制(サブスク)サービスの購入をオススメしています。

残念ながらお断りさせることはあっても、アプリ会員になっていただくことで、後からアプリ内メッセージをPUSH配信して購入をオススメすることもできるようになり、より会員化しやすい仕組みになっています。

 

そして、アプリ会員様は、アプリ内のクレジットカード決済で定額制(サブスク)サービスを購入するのですが、自動的に更新できるようにもなっているので、手続きはカンタンで、ずっとお得なサービスを受けることができます。

アプリ内クレジット

 

先述したように、サブスクアプリ会員様の利用頻度が少ない場合は「もっと利用した方がお得ですよ」と促すメッセージも自動的にPUSH配信されます。

サブスクアプリ会員様は購入後に忘れてしまって利用しないと損ですよね。

「損をした…」というマイナスな気分にお客様をさせないようにするための、きめ細かいアフターフォローも手間なくできます。

 

こうすることで定額制(サブスク)サービスを購入したお客様の満足度が向上して、リピート率はもちろん、話題性もアップするこというわけです。

 

以上のような仕掛けを持つ定額制(サブスク)サービスによって、利用者を増やし、顧客満足度を向上し、飲食店の売上をアップさせることに成功しています。

私たちは、アプリ販促を通じて飲食店経営をサポートしている専門企業ですので、あなたもご自身の経営する飲食店で

✓定額制(サブスク)サービスを始めたい!

✓もっとお客様に喜ばれるようにしたい!

✓Withコロナ時代にも対応できる仕組みを作りたい!

など、お考えであれば是非私たちにご相談ください。

 

それでは今回は以上です。

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。