定額制(サブスク)サービスの失敗理由と成功の法則

この記事を書いた人
アクティブ・メディア株式会社 飲食店サポート事務局
店舗公式アプリ作成サービスを通じて飲食店の顧客台帳経営と販促をサポート。 その内容が「Withコロナ時代の即戦力アプリ」、「最も飲食店経営に寄り添ったサービス」として農水省後援の外食産業貢献賞を受賞する等、飲食業界や公的機関から高く評価。 このコラムでは3,000店以上のサポート実績から得た独自ノウハウや事例を公開する等、飲食店経営に役立つ情報を発信している。

新型コロナウィルスの拡大防止のため、飲食店の休業要請や営業自粛といった厳しい状況の中、定額制(サブスクリプション、以下サブスク)サービスによって、売上を維持できている店舗もたくさんいます。

今回の記事では、定額制(サブスク)サービスに関する興味深い調査データや失敗例を交えて、失敗を乗り越えて成功するために必要なことを紹介します。

そして、私たちの提供する飲食店オリジナルアプリ作成サービス「レストラン★スター」には定額制(サブスク)サービスを販売できる機能があり、ご利用中の弊社クライアントである飲食チェーン店様もたくさんいます。

その実績を交えつつ、コロナ禍でも定額制(サブスク)サービスによる売上が維持できる理由について解説します。

 

1.定額制(サブスク)は飲食ビジネス向きのサービス

定額制(サブスク)サービスといえば、Netflix・AmazonPrime・Huluなどの動画配信サービスが有名ですよね。
最近では、アパレル業界やビューティー業界でも積極的に定額制(サブスク)サービスを導入する企業が増えています。

そして実は、飲食店ビジネスにとっても定額制(サブスク)サービスは、とても相性が良いビジネスモデルなのです。

その理由は、お客様に定額制(サブスク)サービスを先に購入してもらえるため確実なキャッシュが手に入るということ。

さらに、定額制(サブスク)サービスであるため、購入したお客様は率先してそのサービスを利用しようします。そのため、リピート率が向上しやすく常連客やファンを作って、育てることが出来るため飲食店ビジネスと相性が良いのです。

 

 

2.コロナ禍でも顧客が離れる売上が安定した

「新型コロナウィルスの影響下(コロナ禍)でも、定額制(サブスク)サービスによって顧客が離れず、安定した客数と売上を確保できた」という興味深いデータを株式会社favyさんが発表しています。

コロナ禍に入った2020年3月~5月にかけても定額制(サブスク)サービスの利用者の数は減少しませんでした。

「外出しずらい…」という状況の中でも、定額制(サブスク)サービスの利用者は飲食店に来店してくれていたのが分かります。

 

さらに、同社は、業態月での平均来店実績データも公開しています。

業態    サブスク内容   会員の平均来店回数
バル    1枚無料     7.8回来店 / 月
コーヒー  定額飲み放題    22回来店 / 月
居酒屋   飲み放題無料   3.2回来店 / 月
焼肉    完全会員制    2.7回来店 / 年

※引用:株式会社favy調べ

 

上記ように、様々な飲食業態で定額制(サブスク)サービス導入後に顧客の来店回数がアップした。そして利用者の客単価も変わらず、むしろアップするケースもある。そのため、飲食店の常連客・ファン作りと売上アップに定額制(サブスク)サービスは効果的であることがデータでも明らかになってきている。という発表でした。

 

 

3.定額制(サブスク)サービスの失敗例

定額制(サブスク)サービスを始めるとなると「赤字になってしまうのではないか…」「誰もサービスを買ってくれないのではないか…」「トラブルを引き起こすのではないか…」と心配される飲食店経営者様も多いです。

実際に、定額制(サブスク)サービスは上手に運用しないと「赤字になるし」「誰も買わないし」「トラブルを引き起こす」ということも多いにあり得ます。

 

「焼肉食べ放題PASS」

例えば焼肉業界の場合は「牛角」さんが2019年11月末頃から販売を開始していた定額制(サブスクリプション)サービスである「焼肉食べ放題PASS」。

こちらは、月額11,000円で通常3480円の牛角コース(90分食べ放題)を1カ月間利用できるサービスで、一部店舗を対象に販売していました。

 

しかし、SNSで「お得すぎる!」と話題になり購入者が激増。

定額制(サブスクリプション)サービス利用者の来店が増えすぎてしまい一般客が予約しずらい…という現象が起きてしまったようです。

そのため同社は2020年1月7日に定額制(サブスクリプション)サービスの販売を一次中止しました。

2020年3月に試験的に再開するなど、現在でも試行錯誤を重ねているようです。

 

このように定額制(サブスクリプション)サービスとしては残念な結果となってしまったとニュース記事など世間的には言われていますが、最初にインターネットで「お得すぎる!」大きな話題になるPR力は「さすが牛角さん!」と個人的には思います。PR効果という意味では失敗とは言えないかもしれませんね。

引用:日経ビジネス「牛角、焼き肉の定額制食べ放題を販売終了 外食サブスクの難しさ」

 

以上のように、定額制(サブスクリプション)サービス自体で収益化することを目的としてしまうと思ったような結果を得られず「残念ながら失敗…」となりやすくなります。

 

 

4.定額制(サブスク)サービスを成功させるには

飲食店で定額制(サブスク)サービスを成功させるには「定額制(サブスク)サービス自体で収益化する」というのは、あまり考えないようにすることです。

定額制(サブスク)サービスを「お客様を固定化させるため」と「来店頻度をアップさせるため」に使い、別な部分で収益化させることが大事になります。

そのため、あなたの経営する飲食店での主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしないようにしましょう。

 

主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしてしまうと「利用者は定額制(サブスク)サービス以外は注文しない」という現象が起きてしまい売上が増えません。

定額制(サブスク)サービスを利用頻度が高ければ高いほど赤字になってしまいます。

 

先に紹介した牛角さんは「焼肉食べ放題」、令和納豆さんは「納豆定食生涯無料パスポート」という形で、主力サービスを定額制(サブスク)サービスの対象にしました。

そして、定額制(サブスク)サービスの利用者が増えれば増えるほど収益化がしずらくなってしまったり、一般のお客様の席が無くなってしまったり、などで止む無く中止。

その結果、トラブルを招いてしまいました。

4-2-1.QSCデータを徹底活用して売上UPに繋げる

 

ということで、主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスの対象にすることが大事になります。

(例)
焼肉店 → サンチュ無料
居酒屋 → 2h飲み放題無料
ラーメン店 → トッピング無料、ライス無料など

こうすることによって定額制(サブスク)サービスが本来持っている「お客様の固定化と来店頻度アップ」にプラスして、以下のようなメリットが生まれます。

✓定額制(サブスク)サービスだけを利用しに来るお客様が0になる。

✓定額制(サブスク)サービスを利用が多ければ多いほど売上がアップする。

✓定額制(サブスク)サービスの月額が安くできるため会員を増やしやすい。

以上が、定額制(サブスク)サービスを成功させるために一番大事になるポイントでした。

 

 

5.サービス利用者を増やす私たち独自の取り組み

前項で「主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスの対象にすることが成功のポイントである」とお話しました。

しかし、主力ではないサービスを定額制(サブスク)サービスにするとインパクトが薄れがちです。

定額制(サブスク)サービスを開始したが「誰も使ってくれなかった…」ということにならないように話題性も大事するようしましょう。

 

話題性を作るために私たちがクライアントである飲食チェーン店様と実施していることを紹介します。

定額制(サブスク)サービス会員であるお客様のお連れ様が会員でなかったとしても、少し安くなるようにしてあげるようにしています。

(例)定額制(サブスク)サービス会員のお連れ様 → 2h飲み放題が20%OFF(もしくはソフトドリンク無料)

こうすることで、お客様同士の話題になりやすく、連れ立っての来店をしてもらいやすくなりますのでオススメです。

 

さらに、定額制(サブスク)サービス会員のお客様に対しては「おすすめメニュー」などのメッセージをPUSH配信して、サービスの利用を促進すると共に(高単価の)料理を頼んでもらうようにお願いするようにします。

「せっかく定額制(サブスク)サービスをご購入いただいたのですから、たくさん利用した方がお得ですよ!」と一般のお客様よりも強く来店をオススメできますし、実際に来店率も高くなる傾向にあります。

 

以上のようにすることで、定額制(サブスク)サービスを購入したお客様はもちろん、そのお連れ様にもメリットがあり、飲食店側は売上がアップするという、全ての人に喜ばれるようになります。

定額制(サブスク)サービスによって、多くの飲食店が顧客満足度を向上し、売上をアップさせることに成功しています。

私たちは、アプリ販促を通じて飲食店経営をサポートしている専門企業ですので、あなたもご自身の経営する飲食店で

✓定額制(サブスク)サービスを始めたい!

✓もっとお客様に喜ばれるようにしたい!

✓Withコロナ時代にも対応できる仕組みを作りたい!

など、お考えであれば是非私たちにご相談ください。

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    1システム概要の資料:飲食店公式アプリ作成サービス
     レストラン★スター

    飲食店向けオリジナルアプリ作成サービス レストランスター

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    内容
    • 飲食店 会員証アプリ5つの主要機能
    • アプリ販促の具体策
    • 飲食チェーン店の実際の販促事例
    • アプリ運用のサポート内容
    • 運営会社(導入・開発の実績) etc.

    2販促事例の資料:アプリのQSCアンケートを活用した販促

    飲食店ロイヤルカスタマー育成 コンサルティングサービス紹介資料 アクティブ・メディア株式会社

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    内容
    • QSCアンケート機能の特徴
    • 紙のアンケート・覆面調査との比較
    • 成功事例の紹介(日本酒原価酒蔵様)
    • アンケート機能の活用例
    • クーポン機能・分析データの活用例 etc.

    3アプリ導入インタビュー・事例集

    飲食店ロイヤルカスタマー育成 コンサルティングサービス紹介資料 アクティブ・メディア株式会社

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    内容
    • FTG Company様
    • ステーキのあさくま様
    • 0秒レモンサワーⓇときわ亭様
    • クリエイティブプレイス様
    • 焼肉レストラン一心亭様
    • 金剛園様 etc.

     

    それでは今回は以上です。

    最後までお読みいただき誠にありがとうございました。