飲食店ECサイトの平均CVRは？低下の原因～改善策まで徹底解説
この記事でご紹介するコンバージョン率（以下、CVRと記載）とは、サイト訪問者のうち、実際に購入などの目標行動を達成した割合を示す指標です。
ECサイトを運営する上で、CVRの向上は売上を伸ばすために欠かせない重要な要素です。
近年、EC市場の拡大や新型コロナウイルスの影響でECサイトの重要性が一層高まっています。
しかし、集客はできても売上が伸び悩むという問題に直面することが多く、CVRの改善が求められています。
この記事では、CVRの基本的な概念から、低下してしまう理由、改善方法や具体的な施策までを詳しく解説します。
ECサイト運営者が効果的な対策を講じられ、売上向上につなげるためのヒントにしていただける部分が必ずありますので、ぜひ最後までご覧ください。
１．CVRとは
CVRとは、ECサイトに訪れたユーザーのうち、どれだけの割合が実際に商品を購入したかを示す重要な指標です。
ECサイトの成功には、このCVRの向上が欠かせません。
CVRを正確に把握することで、売上が伸び悩む原因やユーザーがサイトを離脱する理由を特定する手助けとなります。
１－１．CVRの計算方法
CVRは以下の計算式で求められます：
例えば、1日のサイト訪問者数が10,000人で、そのうち100人が商品を購入した場合、CVRは1%になります。
この計算式を用いることで、ECサイトのパフォーマンスを定量的に評価できます。
１－２．CVRの重要性
CVRは、ECサイトの売上を左右する重要な指標です。
たとえサイトへのアクセス数が多くても、CVRが低ければ売上は伸びません。
例えば、ECサイトに10,000人の訪問者があり、そのうち10人が購入した場合、CVRは0.1%ですが、100人が購入すれば1%となります。
この数値が示すように、CVRを向上させることで売上も比例して増加します。
１－３．CVRの活用方法
ECサイトのCVRを計測するには、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを利用します。
これにより、日々の訪問者数とコンバージョン数を自動的に追跡でき、CVRの変動をリアルタイムで把握できます。
例えば、Googleアナリティクスでは「購入完了ページ（サンクスページ）に到達したユーザー」などを目標に設定することで、購入が完了した際にコンバージョンとしてカウントされるように設定できます。
１－４．CVRの改善
CVRを改善するためには、サイト全体を見直し、ユーザーが離脱する要因を特定して対策を講じることが必要です。
具体的には、サイトのデザイン改善、ユーザーエクスペリエンスの向上、商品情報の充実などが考えられます。
ECサイトの運営者がCVRを理解し、効果的な改善策を講じることで、売上を飛躍的に伸ばすことが可能になります。
この記事では、さらに具体的な改善方法と成功事例を紹介し、CVR向上のためのヒントを提供します。
２．飲食業界のECサイトの平均CVRは何％？
飲食店が運営するECサイトでCVRを向上させるための第一歩として、平均的なCVRを把握していた方が良いでしょう。
ということで、本章では一般的なECサイトの平均CVRと飲食業界のECサイトの平均CVRをそれぞれ紹介しますので参考にしてください。
２－１．一般的なECサイトの平均CVR
複数のサイトを参考にしたところ、一般的なECサイトの平均CVRは約2~３％だとされています。（参考：WordStream社、Yaguara.co社など）
広告経由と検索流入の違い
広告経由のCVRは1.84%程度ですが、これは広告をクリックしたユーザーの購入率を示しています。
一方で、検索エンジンからの流入によるCVRは2.81%であり、検索から訪問したユーザーの方が購買意欲が高い傾向にあります。（参考：WordStream社）
この違いを理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
２－２．飲食業界のECサイトの平均CVR
アメリカのEコマースビジネス向けのプラットフォームを提供しているYaguara.coによると、飲食店が運営するECサイトで取り扱うあろう食品・飲料の平均CVRは6.86%と他の業界と比較して高い傾向にあるようです。
※以下、参考までに他業界の平均CVRを紹介します。
| ジャンル | CVR |
| 食品・飲料 | 6.86% |
| ホーム＆家具 | 2.55％ |
| 美容・パーソナルケア | 4.92% |
| ファッション、アクセサリー、アパレル | 3.56% |
| ペットケア・動物病院 | 3.4% |
| ラグジュアリー＆ジュエリー | 1.33% |
２－３．CVRの改善に向けて
自社のECサイトのCVRが平均を下回っている場合は、改善が必要です。
まずは、Googleアナリティクスなどの解析ツールを用いて現状を把握し、ユーザーが離脱する原因を特定することが重要です。
次に、サイトのデザインやユーザーエクスペリエンスの向上、商品情報の充実などを検討し、具体的な改善策を講じていきましょう。（後ほど具体策を解説します）
このように、CVRの現状と改善のポイントを理解することで、ECサイトのパフォーマンスを向上させ、売上UPに繋げることができます。
３．ECサイトのCVRが低くなる原因
ECサイトのCVRを改善するには、まず原因を知る必要があります。
ここでは、ECサイトが成果につながらない理由を解説します。
３－１．ユーザーに寄り添った設計になっていない
ECサイトのコンバージョン率（CVR）が低い原因の一つとして、ユーザーに寄り添った設計がされていないことが挙げられます。
ユーザーの利便性を無視したサイト設計は、ユーザーの購買意欲を削ぎ、結果としてコンバージョン率を低下させます。
具体的な問題点とその影響について見ていきましょう。
使いにくいフォームと信頼性の欠如
ユーザーが商品を購入する際に、入力フォームの項目が多すぎると、途中で入力を諦めてしまうことがあります。
また、サイト内の情報が不十分だったり、大げさな表現が使われていたりすると、サイトの信頼性が損なわれ、ユーザーが購入をためらってしまう原因になります。
複雑な購入プロセスと限定的な支払方法
購入までの手続きが複雑であったり、支払い方法が限定的であったりする場合、ユーザーは不便を感じ、購入を断念することがあります。
ユーザーがスムーズに購入できるよう、簡潔で分かりやすいプロセスを設計することが重要です。
カテゴリ分けと検索機能の不備
商品を探しにくいカテゴリ分けや、使いにくい検索機能は、ユーザーが欲しい商品にたどり着けず、サイトを離れる原因となります。
効果的なカテゴリ分けと検索機能の改善は、ユーザーが目的の商品に迅速にアクセスできるようにするために必要です。
ページ読み込み速度とモバイル対応
ページの読み込み速度が遅い、モバイル非対応のデザインなども、ユーザー体験を損ない、コンバージョン率を低下させる要因です。
特にモバイル対応は、スマートフォンからのアクセスが増加している現代において必須の要素です。
ユーザー視点の設計の重要性
ECサイトの設計は、企業の都合ではなく、ユーザーの視点に立って行うことが重要です。
自社が売りたい商品を前面に押し出すだけではなく、ユーザーが求める情報や商品を提供し、購買プロセスを最適化することで、CVRを向上させることができます。
以上のように、ユーザーに寄り添った設計を見直すことで、ECサイトのコンバージョン率を効果的に改善することが可能です。
具体的な改善策としては、ユーザーの行動データを活用し、サイトのUI/UXを継続的に最適化することが挙げられます。
専門のコンサルタントや解析ツールを活用し、ユーザーが快適に利用できるECサイトを構築しましょう。
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３－２．ターゲティングがズレている
ECサイトのCVRが低くなる原因の一つに、ターゲティングのズレがあります。
ターゲティングが適切でないと、訪問者が期待する情報や商品を見つけられず、結果的に離脱してしまいます。
以下に、具体的な問題点とその影響を解説します。
広告とサイト内容の不一致
ECサイトに訪問させるためにWeb広告を出稿している場合、その広告の内容がECサイトの商品やサービスと一致していない場合、ユーザーは期待外れとなりサイトから離れてしまいます。
例えば、広告で夏にオススメする商品を宣伝しているのに、リンク先でその商品が見つからないとユーザーはがっかりし、購買意欲を失ってしまいます。
このようなズレを防ぐためには、広告の内容と遷移先のページ内容を一致させることが重要です。
ターゲット設定の誤り
性別や地域、興味関心などのターゲット設定が誤っていると、興味のないユーザーに広告が表示され、クリックされてもコンバージョンに繋がりません。
例えば、高級なお肉を取り扱うのECサイトが「焼肉 安い」というキーワードでアクセスを集めてしまうと、「価格の安い焼肉セットを探しているユーザー」が集まるようになり、ECサイトを見て「高いな・・・」と思われてしまい魅力が伝わりません。
ターゲティングの精度を高めることが必要です。
以上のように、ターゲティングのズレを修正し、ユーザーに寄り添った設計を行うことで、ECサイトのCVRを効果的に改善することが可能です。
３－３．市場環境が変化に対応できていない
ECサイトのコンバージョン率（CVR）が低くなる原因の一つに、市場環境の変化があります。
市場環境の変化に適応できないと、ユーザーのニーズや好みに合わなくなり、コンバージョン率が低下することがあります。
以下に具体的な問題点と対策を解説します。
ユーザーのニーズと好みの変化
市場環境の変化により、ユーザーのニーズや好みも変わります。
例えば、経済状況の悪化や物価の変動、季節の変化などが影響を及ぼします。また、最近ではSDGsに配慮した商品を求めるユーザーも増えています。
これらの変化に対応できないと、ECサイトで提供する商品がユーザーの期待に合わず、コンバージョン率が低下します。
新しい競合の登場
市場環境が変化すると、新しい競合が出現し、市場シェアを奪われることがあります。
競合他社が新しい戦略を打ち出し、顧客獲得のために努力する中で、自社のECサイトが対応できないと、CVRが低下します。
特に、大手企業が参入し、多額の広告予算を投じると、自社のサイト流入数やコンバージョン数が減少する可能性があります。
トレンドの変化
一度は人気だった商品が市場のトレンド変化により需要を失うことがあります。
このような状況では、以前のマーケティング戦略や商品構成が効果を失い、ECサイトの訪問者が購入に至らず離れていきます。
定期的な市場調査とトレンド分析が必要です。
経済情勢の変化
経済情勢の変化は、消費者の購買行動に大きな影響を与えます。
価格競争の激化や需要の低下など、経済状況の変動に対応できないと、CVRが低下します。
物価の変動や経済の悪化に対する柔軟な対応が求められます。
対策と戦略
市場環境の変化に対応するためには、以下の対策が有効です。
１．市場調査とユーザー調査の定期的な実施：市場やユーザーのニーズを把握し、適切な商品やサービスを提供する。
２．競合分析：新しい競合や既存の競合の動向を監視し、自社の強みを活かした戦略を立てる。
３．柔軟なマーケティング戦略：トレンドや経済情勢に応じてマーケティング戦略を見直し、適切な広告やプロモーションを展開する。
４．持続可能な商品開発：SDGsに配慮した商品やサービスを提供し、環境に配慮するユーザーのニーズに応える。
これらの対策を講じることで、市場環境の変化に対応し、ECサイトのCVRを改善することが可能です。
３－４．ECサイト自体の信頼性が低い
ECサイトのコンバージョン率（CVR）が低い原因の一つに、サイト自体の信頼性の低さがあります。
信頼性が低いと、訪問者は購買に至らず、サイトを離れてしまうことが多いです。
以下に、具体的な問題点とその解決策を解説します。
商品説明と画像の不足
商品説明が不十分だったり、画像が少ないと、ユーザーは商品について十分な情報を得られず、不安を感じて購入を控えます。
詳細な商品説明と高品質な画像を提供することで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。
レビューや口コミへの対応不足
レビューや口コミは、ECサイトの信頼性を左右する重要な要素です。
ユーザーからのフィードバックに対して適切な対応が取れていないと、信頼性が低下します。
ポジティブなレビューだけでなく、ネガティブなレビューにも迅速かつ誠実に対応することが求められます。
UGCが活用されていない
ユーザーが生成したコンテンツ（UGC）を活用することも、信頼性向上に効果的です。
UGCは、実際に商品を使用したユーザーのレビューや写真などであり、信頼性が高い情報源とされています。
これらのコンテンツを自社サイトに掲載することで、他のユーザーにも信頼感を与え、CVRの改善が期待できます。
４．ECサイトのCVRを高める１２の方法
ECサイトのCVRを高めるには、様々な方法があります。
ここでは、ECサイトのCVRを高める方法を詳しく解説します。
４－１．ターゲット・ペルソナを設定する
ECサイトのCVRを向上させるためには、ターゲット・ペルソナの設定が非常に有効です。
ターゲット・ペルソナとは、商品やサービスを利用する想定の顧客像を具体的に描いたものです。
これを明確に設定することで、より的確なマーケティング戦略が可能となり、CVRの改善に繋がります。
ペルソナ設定の重要性
ターゲット・ペルソナを設定することで、自社の商品を購入して欲しいユーザー像やニーズを詳細に把握することができます。
例えば、「40代女性、既婚、子育てが落ち着いてきた」といった具体的なペルソナを設定することで、そのユーザーに響くECサイトを構築しやすくなります。
漠然と「40代女性」とするよりも、詳細なペルソナを設定することで、ユーザーの心に刺さるコンテンツやデザインを作り上げることができます。
ペルソナに基づくサイト設計
具体的なペルソナに基づいてECサイトを設計することで、ユーザーにとって魅力的なサイトを作ることができます。
ユーザーがサイトを訪れた際に、「この商品は自分に必要だ」と感じやすくなるため、購買意欲が高まり、CVRが向上します。
特に、ユーザーのニーズに沿った商品説明やレビュー、画像などのコンテンツを充実させることが重要です。
SEO対策とターゲティングの見直し
ペルソナ設定に基づくターゲティングを行った後は、SEO対策も欠かせません。
ターゲットユーザーがどのようなキーワードで検索するかを分析し、それに合わせたコンテンツを作成することで、検索エンジンからの流入を増やすことができます。
検索エンジン経由の訪問者は購買意欲が高い傾向にあるため、CVRの向上に寄与します。
特に、Googleのショッピング検索に対応した商品説明やタイトルを設定することが効果的です。
以上のように、ターゲット・ペルソナを設定することは、ECサイトのCVRを向上させるための強力な手段です。
詳細なペルソナ設定により、ユーザーに響くコンテンツやデザインを提供し、SEO対策を通じて関連性の高いトラフィックを集めることで、CVRの改善を実現します。
４－２．トップページと導線を見直す
ECサイトのCVRを向上させるためには、トップページとサイト内の導線を見直すことが非常に重要です。
トップページは訪問者が最初に目にする場所であり、サイト全体の印象を左右するため、ここでユーザーの興味を引き、スムーズに目的の商品ページへ誘導する設計が求められます。
トップページの役割と最適化
トップページは、ECサイトにおける最初のタッチポイントです。
ここでユーザーの興味を引くことができれば、購買意欲が高まり、CVRの向上につながります。
以下のポイントを考慮してトップページを最適化しましょう。
・直感的なデザイン：ユーザーが簡単に操作できるデザインにする。
・目立つキャンペーン情報：トップページにキャンペーン対象商品やおすすめ商品をわかりやすく掲載する。
・簡単なナビゲーション：ユーザーが迷わずに目的の商品ページにたどり着けるように、シンプルでわかりやすいナビゲーションを提供する。
導線設計の見直し
サイト内の導線設計も重要です。
ユーザーがスムーズに商品購入まで進めるように、以下の点を見直しましょう。
・CTAボタンの配置：CTA（Call To Action）ボタンを見やすい場所に配置し、ユーザーが次に何をすべきかがすぐにわかるようにする。
・簡略化された購入プロセス：購入までのステップをできるだけ簡略化し、手間を減らす。初回ユーザーでも登録せずにゲストモードで購入できる機能を導入する。
・豊富な決済方法：ユーザーが好みの決済方法を簡単に選べるようにする。
ユーザビリティの向上
ユーザビリティを向上させることで、ユーザーの離脱を防ぎ、CVRを向上させることができます。
以下の施策を実施しましょう。
・トップページにすぐ戻れる構造：ユーザーが迷った場合でもトップページにすぐ戻れるようにする。
・サイト内検索機能の強化：ユーザーが探している商品を素早く見つけられるように、検索機能を充実させる。
４－３．モバイル最適化を図る
現代の消費者は、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末を使ってオンラインショッピングをすることが増えています。
ECサイトのCVRを向上させるためには、モバイル最適化が不可欠です。
以下に、モバイル最適化の具体的な方法とその効果について説明します。
レスポンシブ・デザインの採用
モバイル最適化の基本として、レスポンシブ・デザインの採用が挙げられます。
レスポンシブ・デザインは、画面サイズに応じて自動的にレイアウトを調整する技術で、どのデバイスからでも見やすく操作しやすいサイトを実現します。
これにより、ユーザーがストレスなくサイトを利用できるため、CVRの向上に繋がります。
高速なページ表示
モバイル端末からのアクセスに対応した高速なページ表示も重要です。
ページの読み込み時間が遅いと、ユーザーはページが開く前にサイトを離れてしまう可能性があります。
ページ速度の改善は、ユーザー体験を向上させ、サイトの離脱率を減少させる効果があります。
タッチフレンドリーなデザイン
モバイル端末での操作を考慮し、タッチフレンドリーなデザインを採用することが重要です。
例えば、大きなボタンや簡単に操作できるメニューを配置し、ユーザーが快適に操作できるようにします。
これにより、購入プロセスがスムーズになり、CVRが向上します。
シンプルなナビゲーションとチェックアウトプロセス
モバイル端末での操作を考慮し、ナビゲーションとチェックアウトプロセスをシンプルにすることが重要です。
シンプルでわかりやすいメニュー構成や、少ないステップで完了できるチェックアウトプロセスを提供することで、ユーザーがスムーズに購入を完了できるようにします。
４－４．入力・登録フォームを最適化する
ECサイトのCVRを向上させるためには、入力・登録フォームの最適化が非常に重要です。
ユーザーがスムーズに会員登録や購入を行えるようにすることで、離脱を防ぎ、購買意欲を高めることができます。
以下に、具体的な最適化方法を説明します。
フォーム項目の簡素化
入力フォームの項目数をできる限り少なくすることが重要です。
ユーザーが必要最小限の情報だけを入力すればよいように設計することで、入力作業が短縮され、ストレスが軽減されます。
例えば、請求先と配送先の住所が同じ場合には、自動入力機能を提供することで、二重入力の手間を省けます。
逐次入力のレイアウト
フォームの入力項目を一つずつ表示するレイアウトにすると、ユーザーが迷わずにスムーズに入力を進められます。
ステップごとに入力を進めることで、全体の入力作業が負担に感じられず、離脱率が低下します。
エラーチェック機能の導入
入力内容のエラーチェック機能を導入することで、入力ミスを防ぐことができます。
例えば、郵便番号や電話番号の形式チェック、必須項目の未入力チェックなどを行うことで、正しい情報が入力されるように促します。
また、ヒントや説明文を表示することで、ユーザーが迷わずに正確な情報を入力しやすくなります。
ゲスト購入の導入
アカウントを持っていないゲストユーザーでも購入できるようにすることで、初回利用者の離脱を防ぎます。
ゲスト購入の導入により、アカウント作成の手間を省き、購入プロセスを簡素化することができます。
４－５．商品画像を豊富に用意する
ECサイトのCVRを向上させるためには、商品画像を豊富に用意することが非常に重要です。
ユーザーは実際に商品を手に取ることができないため、画像や動画を通じて商品を理解し、購買意欲を高めます。
以下に、具体的な方法とその効果を解説します。
多角度からの撮影
商品画像は、さまざまな角度から撮影したものを複数枚掲載することが重要です。
これにより、ユーザーは商品をより詳細に理解でき、実際に使用するシーンをイメージしやすくなります。
例えば、高額なものなど、詳細な情報が必要な商品には特に効果的です。
高品質な画像の提供
商品画像の品質にも注意が必要です。
適切な照明や背景を工夫し、商品の魅力を最大限に引き出すように撮影します。
色合いや質感が正確に伝わるように心がけ、ユーザーに実物と同じイメージを提供することが大切です。
360度回転画像と使用シーンの紹介
最近では、商品を360度回転させて全方向からチェックできる画像が多くなっています。これにより、ユーザーは商品を詳細に確認でき、購買意欲が高まります。
また、実際に食べていたり、使用しているシーンの写真を掲載することで、商品の魅力を具体的に伝えることができます。
商品説明との連携
商品画像と合わせて、詳細な商品説明を提供することも重要です。
容量や開封後の消費期限など、ユーザーが購入を判断するための情報を充実させます。
商品説明文と画像が連携することで、ユーザーは商品をより正確に理解し、安心して購入できます。
継続的な改善
商品画像や説明文は、サイト公開後も継続的に改善していくことが大切です。
ユーザーからのフィードバックや問い合わせを基に、わかりにくい部分を補足し、必要に応じて新しい画像を追加します。
また、Googleアナリティクスなどの解析ツールを活用し、ページ変更前後のCVRや滞在時間の変化を確認しながら改善を重ねます。
４－６．おすすめ商品を表示する
ECサイトのCVRを向上させるためには、おすすめ商品の表示が非常に効果的です。
おすすめ商品を表示することで、ユーザーの関心を引き、購入意欲を高めることができます。
以下に具体的な方法とその効果を説明します。
おすすめ商品の表示
商品閲覧ページに、他のおすすめ商品や人気商品を表示させましょう。
これにより、ユーザーは興味を持った商品の他にも魅力的な商品を見つけることができ、サイト内の滞在時間が長くなります。
ユーザーの閲覧履歴や購入履歴から、おすすめ商品を自動的に表示する機能を導入することで、個々のユーザーに合わせた提案が可能になります。
カテゴリー別表示
セール品や新商品、人気商品など、カテゴリーごとにおすすめ商品を表示することも効果的です。
カテゴリー別に表示することで、ユーザーが求めている商品を見つけやすくなり、購入意欲が高まります。
商品の魅力を引き出す画像や説明文を加えることで、さらにユーザーの関心を引くことができます。
レコメンド機能の活用
レコメンド機能は、ユーザーが閲覧している商品に関連するアイテムを表示する機能です。
例えば、商品の付属品や一緒に購入すると便利なアイテムをレコメンドすることで、クロスセルが促進され、購入価格の上積みが期待できます。
また、ユーザーの趣味嗜好に合わせた商品を提案することで、満足度を高め、リピーターを増やすことができます。
適切な選択肢の提供
レコメンド機能を効果的に活用するためには、提供する選択肢の数を適切に設定することが重要です。
心理学の「ジャムの法則」によると、選択肢が多すぎるとユーザーは逆に選べなくなり、購買意欲が低下することがあります。
一般的に、選択肢を5～9つに絞ることで、ユーザーが選びやすくなり、CVRの向上が期待できます。
４－７．決済方法を増やす
ECサイトのCVRを向上させるためには、多様な決済方法を提供することが重要です。
ユーザーが自分にとって使いやすい決済方法を選べるようにすることで、購入意欲を高め、カート放棄を防ぐことができます。
以下に、具体的な方法とその効果を説明します。
多様な決済方法の導入
ECサイトにおいて様々な決済方法を導入することで、顧客の利便性を高め、CVRの向上に繋がります。
以下のような決済方法を提供することで、幅広い顧客ニーズに対応できます。
・クレジットカード・デビットカード：基本的な決済方法として、多くのユーザーに利用されています。
・電子マネー・デジタルウォレット：PayPay、LINE Pay、楽天ペイ、Amazon Payなどのスマホ決済は、特に若い世代に人気です。
・後払い、分割払い：10代や20代の若者をターゲットにしている場合、コンビニ後払いなどの方法を提供すると効果的です。
・銀行振込、代金引換：アナログな決済方法も一部のユーザーには依然として需要があります。
・海外決済：海外からの注文がある場合、PayPalなどの国際的な決済方法に対応することで、グローバルな顧客のニーズに応えられます。
セキュリティの強化
多様な決済方法を提供するだけでなく、セキュリティの強化も重要です。
安全な決済環境を整えることで、ユーザーは安心して購入でき、決済フローでの離脱を減少させることができます。
SSL証明書の導入やセキュリティ認証の表示などで、サイトの安全性をアピールしましょう。
ユーザーの利便性向上
ユーザーが好む決済方法は、年代や利用シーンによって異なります。
以下のポイントに注意して、ユーザーの利便性を向上させましょう。
・簡単な決済プロセス：ユーザーがスムーズに決済できるように、簡単で分かりやすい決済フローを設計します。
・選択肢の提供：ユーザーに選択肢を提供することで、希望する決済方法を選べるようにします。ただし、選択肢が多すぎると混乱を招くことがあるため、バランスが重要です。
・対応する決済方法の見直し：定期的にユーザーのニーズを分析し、必要に応じて対応する決済方法を見直すことが必要です。
４－８．口コミを増やす施策を打つ
ECサイトのCVRを向上させるためには、ユーザーの口コミを増やす施策が非常に有効です。
口コミは、購入を検討しているユーザーにとって貴重な情報源であり、商品の信頼性や満足度を伝える重要な要素です。
以下に、具体的な施策とその効果を説明します。
口コミの重要性
多くのユーザーは、他のユーザーの口コミを参考にして商品を購入する傾向があります。
口コミは商品の実際の使用感や満足度を反映し、購入の際の不安を軽減する効果があります。
特に、実店舗で商品を確認できないECサイトでは、口コミが信頼性を確保する重要な手段となります。
口コミを集める施策
レビュー投稿キャンペーン：
商品購入後にユーザーにレビューを投稿してもらうために、ポイントや特典を提供するキャンペーンを実施します。例えば、「レビュー投稿でポイント贈呈」といった施策は有効です。
自動メールによるリクエスト：
購入後一定期間経過したユーザーに対して、自動メールを送信し、口コミ投稿を依頼します。これにより、購入者が忘れずにレビューを投稿できるようになります。
簡単なレビュー投稿システム：
レビューを簡単に投稿できるシステムを設計します。例えば、星評価や短いコメントでレビューを投稿できるようにすることで、ユーザーの負担を減らし、投稿数を増やすことができます。
良質な口コミの収集
良質な口コミを多く集めることで、新規ユーザーが商品に対する信頼感を持ちやすくなります。
詳細な商品レビューや高い評価の口コミが多いほど、購入意欲を高めることができます。
詳細なレビューの促進：
商品の具体的な使用感や満足度、メリット・デメリットなどを詳しく記載してもらうように依頼します。
UGCの活用：
ユーザーが投稿した写真や動画などのUGC（User Generated Content）を活用し、商品ページに掲載します。
これにより、商品の魅力を視覚的に伝えることができます。
口コミの表示
商品の紹介ページには、できるだけ多くのユーザーレビューを表示します。
カテゴリーごとにレビューを整理し、ユーザーが参考にしやすい形で表示することが重要です。
成功事例や高評価のレビューを目立つ位置に配置することで、購入意欲をさらに高めることができます。
４－９．クーポンを発行する
ECサイトのCVRを向上させるためには、クーポンの発行が非常に効果的です。
クーポンは、新規顧客の獲得やリピーターの増加を促進し、顧客の購買意欲を高める強力なツールです。
以下に、具体的な施策とその効果を説明します。
ユーザー行動に基づくクーポン提供
クーポンは、購入を促す強力な手段です。顧客が商品を購入する際に割引や特典を提供することで、購買意欲を高めることができます。
特に、ユーザーの行動や属性に合わせてクーポンを提供することで、より効果的に購入を促すことができます。
例えば、訪問履歴のあるユーザーや、一定の滞在時間を経過したユーザーに対してポップアップでクーポンを表示させる方法があります。
これにより、ユーザーが購入を迷っている場合でも、クーポンが購入の後押しとなります。
その他にも、クーポンは以下のような場面で特に効果的です。
・初回購入の促進：初めてサイトを訪れたユーザーにクーポンを提供することで、初回購入のハードルを下げます。
・特定商品の販促：特定の商品やキャンペーンに対する関心を高めるために、期間限定のクーポンを発行します。
・カゴ落ち対策：カートに商品を入れたが購入を迷っているユーザーに対して、クーポンを提供することで購入を後押しします。
クーポンの発行と利益管理
クーポンの発行はCVRの向上に貢献しますが、利益を減らす恐れもあります。
発行前に利益率を計算し、クーポンの総数や割引率をあらかじめ決めておくことが重要です。
これにより、利益を確保しつつ、効果的にクーポンを活用することができます。
ポイント制度の活用
ポイント制度も顧客の購買行動を促進するための有効な方法です。
ポイントを貯めることでリピーターになるインセンティブを提供し、長期的な顧客ロイヤルティを構築します。
また、ギフトやサンプルの提供など、追加の商品を購入する動機付けを行うことも効果的です。
緊急性の演出
割引クーポンや送料無料キャンペーンを実施することで、「今すぐ買う理由」を作り出します。
このような手法は、購入を迷っているユーザーやカートに商品を入れたが購入しないカゴ落ちユーザーに対して、購入を促す際に特に有効です。
４－１０．チャットボットや接客ツールを導入する
ECサイトのCVRを向上させるためには、接客ツールやチャットボットの導入が非常に効果的です。
これらのツールは、ユーザーの疑問を即座に解消し、購入をスムーズに進めるためのサポートを提供します。
以下に具体的な方法とその効果を説明します。
チャットボットの導入
チャットボットは、ユーザーがECサイトを利用する際に発生する疑問や問題をリアルタイムで解決するためのツールです。
以下のような効果があります。
24時間365日の対応：
チャットボットは24時間365日稼働できるため、営業時間外でもユーザーの問い合わせに対応可能です。
これにより、電話問い合わせができないユーザーや営業時間外にショッピングをするユーザーの利便性を高めます。
迅速な対応：
ユーザーがショッピング中に問題が発生した場合、すぐに解決できないと離脱してしまう可能性があります。
チャットボットを活用することで、待ち時間なしで迅速に対応でき、ユーザーの購買意欲を維持することができます。
幅広い質問に対応：
チャットボットは、サイズに関する問い合わせ、在庫状況の確認、配送オプションの確認など、基本的な質問から複雑な疑問まで対応可能です。
これにより、ユーザーの疑問を解消し、購入の決断を容易にします。
接客ツールの活用
チャットボット以外にも、さまざまな接客ツールを活用することでCVRを向上させることができます。
検索ツールの導入：
ユーザーが求める商品をすぐに探し出せる検索ツールは、ECサイトにとって必須の機能です。
適切な検索ツールを導入することで、ユーザーが目当ての商品を探す手間を減らし、離脱を防ぐことができます。
レコメンド機能：
ユーザーの行動や購入履歴に基づいて、関連商品やおすすめ商品を表示するレコメンド機能も効果的です。
これにより、ユーザーの関心を引き、購入の機会を増やすことができます。
以上のように、接客ツールやチャットボットを導入することでユーザー体験を大幅に向上させることができます。
リアルタイムで疑問を解消し、スムーズな購入プロセスを提供することで、ユーザーの満足度が高まり、リピート購入の促進にも繋がります。
４－１１．配送・サービス品質の向上
ECサイトのCVRを向上させるためには、配送およびサービスの品質を高めることが非常に重要です。
ユーザーは商品購入の際に、配送の利便性やサービス内容も重要な判断材料としています。
以下に、具体的な施策とその効果を説明します。
配送料と返品対応
ECサイトの利用者は、配送料や返品対応について非常に重視します。
配送料がかかるかどうか、返品が可能かどうかは、購入決定に大きく影響を与える要素です。
送料無料：
送料無料の提供は、ユーザーにとって大きな魅力となります。
配送料がかかる場合、購入を躊躇するユーザーが多いため、送料無料にすることで購入意欲を高めることができます。
返品可：
万が一の場合に返品が可能であることを明示することで、ユーザーは安心して購入できます。
返品ポリシーを明確にし、簡単に返品できる手続きも整えることで、ユーザーの信頼を得ることができます。
迅速な配送と選択肢の提供
配送の迅速さや受け取り方法の選択肢を増やすことも、CVR向上に効果的です。
迅速な配送：
ユーザーは「すぐに商品が欲しい」と思っているため、配送が迅速であることは大きなメリットです。
迅速な配送を実現することで、購入のハードルを下げることができます。
多様な受け取り方法：
宅配便やメール便、ゆうパックなど、ユーザーの利便性を高めるために多様な受け取り方法を提供します。
また、日時指定や受け取り場所の選択肢を増やすことで、ユーザーにとって使いやすいサービスを提供します。
丁寧な梱包と通知
商品が安全に届けられるようにするための丁寧な梱包や、配送状況の通知も重要です。
丁寧な梱包：
商品が無事に届けられるよう、梱包を丁寧に行い、商品の破損や損傷を防ぎます。
これにより、ユーザーの満足度を高めることができます。
配送状況の通知：
お問い合わせ番号の通知など、配送状況をリアルタイムで確認できるサービスを提供することで、ユーザーは安心して商品を待つことができます。
サポート体制の強化
配送に関する問い合わせに迅速かつ丁寧に対応するサポート体制を整えることも重要です。
気軽に問い合わせができるサポート体制を提供することで、ユーザーの不安を解消し、購入意欲を高めることができます。
４－１２．信頼性を高める
ECサイトのCVRを向上させるためには、サイトの信頼性を高めることが不可欠です。
信頼性のあるサイトは、ユーザーが安心して個人情報や決済情報を入力し、商品を購入するための重要な要素です。
以下に、具体的な施策とその効果を説明します。
個人情報と決済情報の取り扱い
ユーザーが安心して情報を提供できるようにするためには、サイトのセキュリティを強化し、個人情報や決済情報の取り扱いに細心の注意を払う必要があります。
SSL証明書の導入：
サイト全体にSSL証明書を導入し、すべての通信を暗号化することで、ユーザーの情報を保護します。これにより、ユーザーは安心して情報を入力できます。
セキュリティ対策の徹底：
不正アクセスや情報漏洩を防ぐために、最新のセキュリティ対策を導入し、定期的にシステムのチェックを行います。
カスタマーサポートの充実
ユーザーからの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応するためのカスタマーサポート体制を整えることも重要です。
購入後のアフターフォローやクレーム、返品対応など、質の高いサポートを提供することで、ユーザーとの信頼関係を築くことができます。
迅速な対応：
問い合わせに対して迅速に対応することで、ユーザーの不安を解消し、満足度を向上させます。
多様なサポートチャネル：
チャットボットやFAQ、電話、メールなど、多様なサポートチャネルを用意し、ユーザーが最適な方法で問い合わせできるようにします。
５．ECサイトのCVR向上に役立つツール５選
ECサイトのCVRを向上させるためには、様々なツールがあります。
自社のECサイトに合ったツールの導入により、効果的にCVRを向上できるでしょう。
ここでは、ツールを種類別に紹介します。
５－１．チャットボット
前章でも何度か登場していますが、ECサイトのCVRを向上させるために有効なツールの一つにチャットボットがあります。
チャットボットは、ユーザーの疑問を即座に解消し、購入をスムーズに進めるための強力なサポートツールです。
以下に、具体的な活用方法とその効果を説明します。
24時間365日の対応
チャットボットは24時間365日稼働できるため、営業時間外でもユーザーの問い合わせに対応可能です。
これにより、ユーザーはいつでも自分のタイミングでECサイトを利用でき、購買行動をサポートすることができます。
自動返信と迅速な対応
チャットボットはユーザーからの問い合わせに対して即座に自動返信を行うことができます。商品の検索や購入、注文状況の確認など、さまざまな問い合わせに対応可能です。
また、AI機能を搭載したチャットボットは、ユーザーの好みや行動履歴に基づいて最適な商品やサービスを提案することもできます。
フレンドリーな会話形式
チャットボットは自然な会話形式で対応することができるため、ユーザーは人間と対話しているかのような感覚で利用できます。
これにより、コミュニケーションが円滑に進み、ユーザーの疑問を解消しやすくなります。
結果として、購入意欲を高める効果が期待できます。
コスト削減と効率化
チャットボットを導入することで、頻出する簡単な質問や問い合わせに自動で対応させることができます。
これにより、オペレーターの負担を軽減し、人的コストを削減することができます。
複雑な質問や特別な対応が必要な場合にはオペレーターが対応するなど、効率的なサポート体制を構築できます。
ユーザーの利便性向上
チャットボットを導入することで、ECサイトの利便性が大幅に向上します。
ユーザーが疑問や不安を感じた際に、即座に対応できるため、離脱を防ぎ、スムーズな購入体験を提供できます。
また、リアルタイムでの対応が可能になるため、ユーザーの満足度も向上します。
５－２．Web接客ツール
ECサイトのCVRを向上させるために有効なツールの一つにWeb接客ツールがあります。
Web接客ツールは、ユーザーの行動や心理状態を分析し、最適なタイミングで適切なサポートを提供することで、購入を促進するための強力なサポートツールです。
以下に、具体的な活用方法とその効果を説明します。
ユーザーの離脱防止
Web接客ツールを導入することで、ECサイトを訪れたユーザーが「欲しいものが見つからない」「どれを選べばよいかわからない」といった状況に陥ることを防げます。ツールは、実店舗での店員による接客のように、ユーザーに対してリアルタイムで商品やサービスの提案を行うことができます。
おすすめ商品の提案：
ユーザーの閲覧履歴や行動データを基に、おすすめの商品やサービスを表示し、ユーザーのニーズに合わせた提案を行います。
疑問への回答：
チャット機能やFAQを活用して、ユーザーの疑問に即座に回答します。これにより、ユーザーの不安を解消し、購入を後押しします。
行動分析と心理状態の把握
Web接客ツールは、ユーザーの行動データを分析し、心理状態を把握することで、最適なタイミングで適切なサポートを提供します。
クーポン情報のポップアップ表示：
商品を検討しているユーザーに対して、タイミングよくクーポン情報をポップアップ表示することで、購入意欲を高めることができます。
離脱防止のコンテンツ提案：
サイトから離脱しそうなユーザーを察知し、別のコンテンツやおすすめ商品を提案することで、ユーザーの離脱を防ぎます。
ユーザーのニーズに合った提案
Web接客ツールは、ユーザーにいくつかの質問を行い、その回答を基にニーズに合った商品やサービスを提案することができます。
これにより、ユーザーは本当に欲しいものにすぐにたどり着くことができ、購入意欲を高めることができます。
具体例
例えば、あるECサイトでWeb接客ツールを導入し、以下のような施策を行うことができます。
初回訪問ユーザーへのガイド：
初めてサイトを訪れたユーザーに対して、人気商品やおすすめ商品の一覧を表示し、購買のきっかけを提供します。
キャンペーン情報の表示：
特定の商品ページに滞在しているユーザーに対して、キャンペーンやセール情報をポップアップ表示し、購入を促進します。
５－３．EFOツール
ECサイトのCVRを向上させるための有効な手段の一つに、EFOツール（Entry Form Optimization）が挙げられます。
EFOツールは、入力フォームの最適化を行い、ユーザーの入力体験を向上させることで、離脱率を低減し、CVRの向上を目指します。
以下に、EFOツールの具体的な活用方法とその効果について説明します。
EFOツールの概要
EFOとは「Entry Form Optimization」の略で、入力フォームの最適化を意味します。
EFOツールは、ユーザーが入力フォームを利用する際の使い勝手を改善し、入力時のストレスを軽減するためのシステムです。
これにより、フォームからの離脱を防ぎ、CVRを向上させることができます。
EFOツールの主な機能と効果
【入力支援機能】
EFOツールには、ユーザーの入力をサポートするさまざまな機能が搭載されています。
例えば、以下のような機能があります。
・自動入力機能：郵便番号を入力すると自動的に住所が表示される機能や、名前を入力するとフリガナが自動入力される機能など、ユーザーの入力作業を簡素化します。
・リアルタイムチェック：メールアドレスやその他の入力内容をリアルタイムでチェックし、エラーや入力漏れがないかを確認します。エラーがあれば即座にユーザーに通知し、修正を促します。
【レポート機能】
EFOツールは、入力フォームの利用状況を可視化するレポート機能も備えています。
このレポート機能を使えば、どの項目でユーザーが離脱しているかを把握し、具体的な改善策を講じることができます。
・期間別・項目別分析：訪問数や離脱率を期間別や項目別に分析することで、問題点を明確にし、的確な対策を講じることができます。
【サポート機能】
多くのEFOツールは、導入後に効果的な運用を支援するサポート機能も提供しています。
これにより、ツールの導入効果を最大化し、CVRの向上を図ることができます。
具体的な改善策
EFOツールを活用して入力フォームを最適化する具体的な方法には、以下のようなものがあります。
・入力項目の削減：必要最低限の情報だけを入力させることで、ユーザーの負担を軽減します。
・エラーメッセージの強調：エラーや入力漏れが発生した場合、目立つように表示してユーザーに注意を促します。
・送信ボタンの制御：エラーや入力漏れがある場合には「送信」ボタンを無効にすることで、不完全な入力のまま送信されるのを防ぎます。
・タイトルやラベルの明確化：入力フィールドやラベルを分かりやすくし、ユーザーが迷わず入力できるようにします。
５－４．EC分析・解析ツール
ECサイトのCVRを向上させるためには、EC分析・解析ツールの活用が不可欠です。
これらのツールは、サイトのパフォーマンスを数値化し、改善点を明確にするための強力な手段となります。
以下に、EC分析・解析ツールの具体的な機能とその活用方法について説明します。
EC分析・解析ツールの概要
EC分析・解析ツールとは、ECサイトに訪れるユーザーの行動や売れ筋商品、流入経路などの情報を数値化し、客観的なデータとして提供するツールです。
これにより、ユーザーの傾向や好みを把握し、サイトの問題点を発見することができます。
主な機能と効果
【ユーザー行動の可視化】
EC分析・解析ツールは、サイトに訪れるユーザーの行動を詳細に可視化します。例えば、以下のような情報を取得できます。
・ユーザー属性：年齢、性別、地域など
・集客経路：どのチャネル（検索エンジン、SNS、広告など）からサイトに訪れたか
・閲覧ページ：どのページを閲覧したか、滞在時間
・コンバージョン経路：購入に至るまでのユーザーの行動パターン
これにより、ユーザーのニーズや行動傾向を把握し、サイト改善のための具体的な施策を打ち出せます。
【問題点の特定と改善策の提示】
ツールのデータを分析することで、サイトの問題点を特定できます。
例えば、特定のページで離脱率が高い場合、そのページの内容やデザインに問題がある可能性があります。
また、購入プロセスの中でカゴ落ちが多発している場合、導線設計や入力フォームの見直しが必要です。
【ヒートマップツールの活用】
ヒートマップツールは、ユーザーのマウスの動きやクリック箇所を色の濃さで可視化するツールです。
これにより、ユーザーがどの部分を注目しているか、どの部分で操作が止まっているかを視覚的に把握できます。
・熟読ヒートマップ：どの部分がよく読まれているかを計測
・クリックヒートマップ：どの部分がよくクリックされているかを計測
ヒートマップを用いることで、ページのどの部分に改善が必要かを具体的に把握でき、効果的な改修が可能になります。
【代表的なツールはGoogle Analytics】
Google Analyticsは、無料で利用できる代表的なWeb解析ツールです。
訪問者の行動データを詳細にレポートし、CVR改善のための情報を提供します。
ユーザー属性や集客経路、閲覧ページなど、幅広いデータを取得できるため、サイトの現状を正確に把握することができます。
５－５．ECと実店舗を連携するアプリ
実店舗を持つ飲食店がECサイトを運営してCVRを向上させるには、両方を連携させるツールの活用が不可欠です。
こちらのツールは、過去に実店舗に来店したことのあるお客様にECの利用を促すことができます。実店舗を利用した経験のある顧客はEC利用時も購入してくれる可能性が非常に高いためCVRの向上に大いに役立ちます。
以下に、ECと実店舗を連携するアプリのオススメと、その活用方法について説明します。
オススメのアプリはレストラン★スター
私たちが提供する飲食店公式アプリ作成サービス「レストラン★スター」は、実店舗で利用できるだけでなくECを運営できる機能があります。
実店舗とECを連携させることで、どちらの利用でも共通のポイントサービスを実施できたり、シームレスな販促や顧客管理が可能になります。
主な機能と効果
【共通ポイントサービス】
購入金額に合わせたポイントを付与したり、来店毎・EC利用毎にスタンプを付与するなど、多様なポイント制度を運営できます。
さらに、来店とEC利用のどちらでも貯めて使える共通ポイントを発行することが可能です。
【シームレスな販促】
まだ実店舗に来店したことのないお客様には来店時に使えるクーポンを発行したり、反対にECを利用したことのないお客様には送料無料のクーポンを発行する、などシームレスな販促が可能です。
【顧客管理を一元化】
実店舗に来店したお客様の「いつ来店して、いくら使ったか？」という顧客データだけでなく、EC利用時のデータも一元管理することが可能です。
【運用を徹底サポート】
レストラン★スターはアプリを開発するだけはなく、アプリのダウンロード数増加や配信メッセージの作成代行など、運用を徹底サポートしている唯一無二のサービスです。
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それではこの記事は以上となります。
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